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Growth Hacking Canvas mit B2C E-commerce Beispiel

Der Growth Hacking Canvas

TL;DR: Was du in diesem Blogbeitrag lernen kannst

  1. Was ist der Growth Marketing Canvas?

    Der Growth Marketing Canvas ist ein von uns entwickeltes Werkzeug zur Analyse und Diskussion der Wachstumsstrategie eines Unternehmens. Er ist validiert und optimiert durch dutzende von Workshops und funktioniert für Unternehmen jeder Größe und Branche. Es ist der perfekte Einstieg ins Growth Marketing.

  2. Was kann ich mit dem Growth Marketing Canvas erreichen? 
    Der Growth Marketing Canvas ermöglicht Wachstum klar und systematisch gemeinsam anzugehen. Mit der Hilfe des Canvas lässt sich die Abstimmung von Wachstumsstrategie und Umsetzung überprüfen, sowie an den Stellschrauben der Wachstumsfaktoren arbeiten. Ähnlich wie der Business Model Canvas, bringt der Growth Marketing Canvas dabei eine einheitliche Sprache und 1-seitige Übersicht.
  3. Wann soll ich den Growth Marketing Canvas nutzen?
    Der Growth Marketing Canvas folgt auf den Business Model Canvas und Value Proposition Canvas.  Er birgt das grösste Potenzial für Unternehmen die schon Produkt/Market fit erreicht haben. In diesen Unternehmen kann man den Canvas nutzen, wenn es um Wachstumsinitiativen im Marketing, Vertrieb oder Produktentwicklung.
  4. Lerne ein neues B2C Beispiel kennen - eCommerce Parloo
    Parloo ist ein junges Unternehmen, ein junges Unternehmen, die in Frankfurt sitzen und ein Online-Shop für Kindergeburtstage haben. Kann ich von Hüpfburgen über Karten, Kuchen, Torten und natürlich Dekoration alles finden und alles kaufen, was ich für einen rundum gelungenen Kindergeburtstag brauche. Wir sind hier also im B2C Sektor und machen E-Commerce.

Hol Dir jetzt den Growth Marketing Canvas

Free Growth Marketing Canvas - Hello Growth

Growth Hacking Canvas
Meetup Video

Transkript des Videos

[00:00:08.440]
Es wird aufgezeichnet. Wunderbar. Schön, dass ihr da seid. Herzlich willkommen zu unserem 22 Meetup über das Thema Growth Hacking. Ich freue mich, dass ihr da seid. [...]

[00:01:33.870]
So, dann haben wir das auch prima. Bevor ich anfange, das nächste Meetup könnte schon mal vormerken, ist geplant für den 28. September. Dort haben wir dann Vanessa Weber zu Gast.

[00:01:48.900]
Vanessa Weber ist Geschäftsführerin von Weber Werkzeuge, sprichst also für eine erfolgreiche, erfolgreiche Mittelständler und wie sie es ihr geholfen hat, sich als mit ihrer Brand, mit ihrer Personal Brand zu positionieren und wie sie das gemacht hat.

[00:02:07.740]
Das Erfahren wir am 28.. Jetzt darf ich mich noch kurz vorstellen. Ich bin in der Tomas Herzberger, Co-Founder von Hello Growth mit Thorsten Strauss.

[00:02:15.060]
Wir sind eine strategische, Growth Marketing Beratung und bieten Training an für alle Unternehmen, die ambitioniert sind, die wachsen wollen. Aber das als Thorsten und meine Wenigkeit. Ich bin gemeinsam mit Sandro Jenny Co-Autor von diesem wunderbaren Buch gewesen.

[00:02:35.070]
Growth Hacking , mehr Wachstum, mehr Kunden, mehr Erfolg. Das findet ihr in jedem gängigen Buchhandel. 

Buch Tipp - Growth Hacking
Mehr Wachstum, mehr Kunden, mehr Erfolg

Growth Hacking Bestseller Zweite Auflage - Herzberger und Jenny

[00:02:42.380]
Was machen wir in der Growth Hacking Beratung? Ganz kurz nur gesagt Wir fangen an mit dem Thema Analyse. Das heißt, wir schauen uns bei neuen Kunden an: wie ist denn der Stand der Dinge? Wie sind die Ziele gesetzt? Welche Zielgruppen, welche personas sollen erreicht werden und wie wird aktuell vorgegangen?

[00:02:58.640]
Im zweiten Schritt schauen wir, dass wir schnell ins Tun kommen, dass wir schnell Ergebnisse generieren und so genannte Quick wins umsetzen können, um schon mal einen ersten kleinen Wachstumsschub zu geben.

[00:03:10.220]
Anschließend machen wir, basierend auf unserer Analyse, eine Strategie gemeinsam mit dem Kunden basierend auf den Growth Hacking Prozess und gehen dann gemeinsam in die Umsetzung. Dabei unterstützen wir den Kunden mit dem Management, mit Training, mit Workshops, je nachdem, was gewünscht ist und wie die Kapazitäten da sind. Das machen wir teilweise auch mit Partnern in unserem Netzwerk.

[00:03:32.710]
Für wen Growth Marketing super ist: primär für SaaS-Unternehmen, also Software as a Service, einfach aus dem Grund, weil aus dem Bereich ist es gekommen. Das heißt, wenn ihr ein digitales Geschäftsmodell habt, dann kann euch Growth Marketing hier sehr, sehr gut helfen, Wachstums Hebel zu finden. Prinzipiell ist es wichtig, dass das Unternehmen schon zumindest kurz vor dem Produkt Market fit ist, sprich dass ihr schon wisst, wer sind eure Kunden und wie euch vor allen Dingen auch schon kennen und bereit sind, für eure Lösung Geld zu bezahlen.

Für wen ist Growth Marketing geeignet?

Growth Hacking Meetup - Growth Canvas - Hello Growth - für wen ist Growth Hacking

[00:04:01.180]
Und dann hilft es ungemein, wenn euer Unternehmen, eure Mitarbeiter und Kollegen schon ein bisschen mit agilen Themen und agiler Arbeitsweise bekannt sind, weil auch Growth Marketing ein agiler Prozess ist. Das heißt, ich habe hier schnelle, kurzes Prins bearbeiten innerhalb von zwei bis drei Wochen, wo wir versuchen, einzelne Wachstumshebel, also Mini-Kampagnen quasi umzusetzen, um zu sehen, ob das wirklich ein Wachstumshebel ist, dem wir skalieren können. Deswegen hilft es auch sehr, wenn die Leute, die dabei sind, im sogenannten Growth Team arbeiten.

[00:04:33.400]
Wenn die Kompetenzen haben, selber Entscheidungen treffen zu können und damit auch selber Fehler machen zu können.

[00:04:39.310]
Das heißt auch, Experimente zu fahren, die nicht immer Erfolg bringen, aber dann zumindest lehrreich sind, deswegen für Menschen unter dem Growth Marketing nicht ganz so super ist.

[00:04:49.720]
Das sind primär Unternehmen mit langen Entscheidungswege, wo die Mitarbeiter eben nicht diese Entscheidungskompetenz haben und wo man gleich auf die Finger bekommt und wenn man was nicht so funktioniert.

[00:04:59.590]
Außerdem sollte es zumindest einen digitalen Sprint entlang der Customer Journey geben. Wenn das ganze Ding nur eine reine Geschichte ist und Vertrieb und Customer, also alles nur offline funktioniert, ist Growth Hacking nicht die ideale Maßnahme.

[00:05:14.810]
All das können wir noch lesen auf hello-growth.de

Für wen ist Growth Marketing nicht geeignet?

Growth Hacking Meetup - Growth Canvas - Hello Growth Screen - für wen ist Growth Hacking nicht

[00:05:19.030]
Wenn ihr jetzt im folgenden Beitrag von mir über den Growth Hacking Canvas etwas lernen sollte, was er denkt, das würde ihr gerne der Welt teilen, dann tut das sehr, sehr gerne. Würde mich freuen. Am am besten mit dem Hashtag #thinkgrowth. Dann finden wir es auch wieder. Ansonsten könnte ich mich auch gerne mich taggen. Er denkt dran. Tomas Herzberger Thomas ohne H.

Community Hashtag #thinkgrowth

Wenn Ihr tolle Sachen zum Growth Marketing seht,  dann teilt sie mit dem Hashtag #thinkgrowth

Growth Hacking Meetup - Growth Canvas - Hello Growth - thinkgrowth

[00:05:41.490]
Bevor wir jetzt jetzt in medias res gehen, solltet ihr Fragen haben, stellt sie es sehr gerne im Chat. Ich mache jetzt kurz den Vortrag. Anschließend in Chat aufeinander können wir sehr genau die Fragen beantworten. Wir können danach auch gerne Miko und euer Video wieder anmachen. Das klären wir dann gleich im Anschluss. Wir machen jetzt maximal bis ein Uhr lange in der Mittagspause ein schönes Event.

[00:06:03.100]
Und dann machen wir nach dem Vortrag beantworten wir die Fragen, die wir machen, heute ein Beispiel.

[00:06:09.870]
Und zwar nehmen wir diesen wunderbaren Shop als Beispiel. Parloo ist ein Unternehmen, ein junges Unternehmen, die hier im Frankfurt sitzen und, wie ihr seht, ein Online-Shop für Kindergeburtstage haben. Was heißt hier auf Parloo? Kann ich von Hüpfburgen über Karten, Kuchen, Torten und natürlich Dekoration alles finden und alles kaufen, was ich für einen rundum gelungenen Kindergeburtstag habe? Wir sind hier also im B2C Sektor und machen E-Commerce. That having said..

[00:06:41.940]
Natürlich könnt ihr Growth Marketing und eben auch den Canvas, was ich euch gleich zeige, für jedes Unternehmen und jedem Unternehmens, Typ und jede Branche einsetzen. Aber wir nehmen heute der Einfachheit halber Hallo, und das ist der Kern. Die meisten von euch werden schon ein Canvas gesehen haben. Das ist im Prinzip ein großes Blatt Papier, und auf diesem großen Blatt Papier seht ihr verschiedene Felder, die er ausfüllen könnt, und sollt am besten gemeinsam in eurem Kernteam, in eurem Growth Team.

[00:07:14.080]
Und dieses große Team darf gerne nicht nur aus Marketing bestehen, sondern gerne auch aus Produktmanagerin, aus Vertriebler und aus UX Designer aus Entwickler aus Customer Success Manager. Sprich: Je heterogener das Ganze ist, desto besser, desto besser werden die Ergebnisse auch sein.

[00:07:30.570]
Und die Ideen, die rausspringen, diesen Kämpfers, den haben wir jetzt entwickelt. Ende letzten Jahres. Und wir haben ihn immer weiter optimiert. Wir sind jetzt hier, dass die aktuelle Version ist. Die V 7 benutzen wir so tatsächlich auch in der Beratung unserer Kunden.

[00:07:45.360]
Zum einen hilft es uns, einen überblick zu bekommen über das Geschäftsmodell beim Kunden, und zum anderen ist es aber auch ein sehr schönes Briefing da mit auch drin. Aber zum anderen natürlich auch sehr schön, für die weiter Zeit zu verwenden.

Die 3 Teile des Growth Marketing Canvas

Growth Hacking Meetup - Growth Canvas - Hello Growth - Canvas erklärt

[00:08:04.110]
Wir sehen hier also 13 Felder in diesem Canvas und wir springen jetzt in den Keller sein und schauen uns die einzelnen Felder mal an. Prinzipiell kann man sagen, dass der Canvas aus zwei Teilen besteht.

[00:08:17.610]
Der erste ist der obere Teil, und das ist ein bisschen kleiner Audit, eine kleine Analyse. Da geht es darum, den Status quo kennenzulernen und zu analysieren.

[00:08:29.070]
Und beim zweiten Teil? Da geht es wirklich darum, Growth Hacking Ideen einzusammeln, sprich Ideen für Wachstumshebel, die die Performance verbessern sollen, die dafür sorgen sollen, dass ich mein Ziel erreiche.

[00:08:43.200]
Wofür brauche ich das ganze Ding? Zum einen hilft es mir, einen strategischen Fit herzustellen, weil viele von uns neigen ja dazu, gerade wenn der Job Spaß macht, ein bisschen Aktionismus zu haben.

[00:08:54.090]
Sie wollen viel auf einmal machen, vielleicht zu viel, und konzentrieren uns deswegen nicht so richtig auf die wirklich wichtigen Maßnahmen.

[00:09:01.140]
Hier soll der Growth Marketing Canvas davor bewahren. Wir wollen auch einen strategischen Fit haben. Das heißt, wir wollen wirklich allein sein mit den Unternehmenszielen.

[00:09:11.880]
Damit wir gerade am Marketer auch einen Beitrag leisten, einen positiven Beitrag leisten zum Unternehmensziel.

[00:09:18.690]
Hintergrund ist, dass natürlich viele Marketer oft einfach nur als Kostenfaktor angesehen wird, als cost Center und selten wirklich als im Gegensatz zum Vertrieb, als eine Abteilung, die zum Umsatz beibringt beiträgt bzw. zum Unternehmenserfolg. Und am Ende können wir hier auch noch schön testen, ob wir für unsere Felder die nötige Anzahl und die nötige Qualität an Ideen für Wachstumshebel haben.

Welche Vorteile bringt der Growth Marketing Canvas?

Growth Hacking Meetup - Growth Canvas - Hello Growth - Was bringt der Growth Canvas

[00:09:45.270]
Wir machen ein Feld Nummer eins ist die You Proposition. Was ist der Mehrwert für den Kunden?

[00:09:52.720]
überraschend viele Unternehmen haben das immer noch nicht für sich definiert. Das sollte ihr auf jeden Fall mal tun. Müsste. Dafür gibt es auch einen Canvas von Sascha Osterwälder bzw. Strategyzer. Den Value Proposition Canvas, der euch dabei helfen kann den USP zu definieren.

[00:10:09.610]
Am Beispiel Parloo haben es schon ganz gut gemacht. Die sagen, dein Online-Shop für Kindergeburtstage finde alles für die perfekte Feier.

[00:10:18.140]
Schlicht und einfach Kindergeburtstage, perfekte Feier, alles, was es da gibt. Wem sprechen wir damit an? Wer ist hier mein Segment, meine Persona? Und das machen wir jetzt in dem Rahmen nur ganz, ganz kurz.

[00:10:31.250]
Normalerweise kann man auch ein Tagesschau-App darum machen, wie ich meine Person ich finde ihre.

[00:10:35.060]
Aber in der Regel hilft uns hier schon ein kleiner Einblick in die Zielgruppe und die Zielgruppe. Und ich weiß nicht, wer von euch Kinder hat. Aber die Zielgruppe bei Kindergeburtstagen ist in der Regel die Mutter. Denn die Mutter plant organisiert für Dusch und.

[00:10:52.900]
Wacht über diesen ganzen Prozess. Wer von euch keine Kinder hat. Ihr könnt euch nicht vorstellen, wieviel Energie und Zeit und Geld manche Leute in Kindergeburtstage investieren können.Wir nehmen hier also deswegen genau diese super parents, Super Mamis als unsere Personas.

[00:11:12.940]
Das sind Mütter von Kindern, die drei bis zehn Jahre alt sind, die ihre Kinder verwöhnen und andere Eltern beeindrucken wollen.

[00:11:21.760]
Das mit den eigenen Kindern macht viel Sinn, denn ich will meinem Kind, mein Sohn, meine Tochter natürlich einen schönen Geburtstagsfeier gönnen.

[00:11:29.470]
Dann habe ich aber auch noch als Multiplikatoren die Kinder, die zu Gast sind und dann am Ende meistens noch Eltern dazu, die ihre eigenen Kinder abholen und ein nicht ganz unerheblicher Anteil an dem Erfolg einer Kinder.

[00:11:42.520]
Geburtstagsfeier ist dieser Moment, wo die anderen Eltern dazu kommen und sagen Hey cool, hab ich immer Mühe gegeben, das ich nicht der Aspekt, über den ich zuerst rede und dem fällt auch nicht jeder zugibt. Aber diese Anerkennung ist ganz, ganz wichtig und darum geht es ein bisschen auch bei der Persona Bildung allgemein. Ich muss verstehen Was steckt dahinter, was motiviert meine Persona? Was sagt sie, was sie motiviert?

[00:12:06.760]
Und was motiviert sie wirklich, wo sie vielleicht nicht so gerne sprechen möchte?

[00:12:12.230]
Da kann man schon zum Nummer 3, dem Wow-Moment. Der Wow-Moment ist, dieser Moment, wo der Kunde merkt Ja, hier bin ich richtig.

[00:12:20.240]
Dieses Unternehmen hat mich verstanden, hat mein Problem verstanden und bietet mir eine super Lösung dafür an. Und in dem Fall ist es gibt es zwei, dass zum einen der Anblick der Dekoration der Kinder, der eigenen Kinder, aber auch der der Kinder reinkommt muss.

[00:12:38.900]
Toll, Luftschlangen, Hüpfburg, super, super. Und dann auch noch der anderen Eltern.

[00:12:44.270]
Aber es kann sogar auch sein, dass es noch sehr ambitionierte Mütter gibt. Es ist gar nicht so wenige, die natürlich auch sehr, sehr gerne auf Instagram und auf Pinterest Bilder von der ganzen Dekoration machen und sich dann doch freuen, wenn die Anerkennung von außen kommt und es möglichst viele Likes und viele Kommentare.

[00:13:02.310]
Das sind wir einfach auch ein bisschen narzistisch als Menschen, wir sind hormongesteuer und viele Likes geben uns immer schöne Dopaminstöße. Finden wir geil. Das sind diese Wow-Momente. Auch da würde ich euch motivieren wollen, mal drüber nachzudenken, zumindest wo denn bei euch in eurem Business Abonnement ist, wo denn der Kunde davon überzeugt ist, dass er wohl hier ist. Aber einen Mehrwert für mich, hier bleibe ich.

[00:13:27.010]
Feld Nummer 4: Welche Unternehmen tun, was ihr tut und noch weiter gesagt welche anderen Institutionen, sage ich mal, erfüllen denselben Job, den ihr tut. In dem Fall, wenn es um Dekoration von Kindergeburtstage geht, ist es einigermaßen einfach. Da habe ich klassische E-Commerce Händler, breites Sortiment haben wie Amazon, Ebay, aber auch offline.

[00:13:50.710]
Lösungen wie Balloon Shops zum Beispiel.

[00:13:54.430]
Wenn ich jetzt aber beispielsweise ein Restaurant hättet, dann sind eure Wettbewerber nicht nur andere Restaurants oder andere Bars, sondern alles, was die Nutzer davon abhält, außer Haus zu gehen.

Tomas in Action beim virutellen Meetup/Webinar

Growth Hacking Meetup - Growth Canvas - Hello Growth - Tomas

[00:14:06.340]
Wie Corona zum Beispiel, aber auch wie Netflix, wie Pizza Lieferservice. Auch ein Kino ist für euch ein Wettbewerber sein, weil sie genau denselben Job erfüllen, nämlich den Menschen einen schönen Abend zu liefern.

[00:14:23.970]
Aber in dem Fall haben wir es relativ einfach Wir haben Amazon, Ebay Shops und natürlich auch noch Selbstgebasteltes beziehungsweise gar keine Deko, auch noch etwas, was man hier auch führen könnte.

[00:14:38.130]
Dann haben wir die sogenannte North Star Metrik. Die Nordstern Metrik ist eine Kennzahl, nach anhand der ihr euer Unternehmens Wachstum ausrichten könnt. Viele Umsatz oder Gewinn oder sowas.

[00:14:55.230]
Umsatz und Gewinn sind aber Aspekte, die jeweils nur auszeichnen, ob ihr unternehmerisch erfolgreich seid, ob ihr Gewinn macht, ob ihr Kohle verdient.

[00:15:05.070]
Tatsächlich am sagt noch wenig darüber aus, ob eure Kunden happy sind mit dem, was ihr tut. Natürlich ist da bedingt das eine das andere.

[00:15:14.850]
Aber wir wollen ja hier Sie eine Metrik haben, auf die wir ständig zurückgreifen können, wo wir genau sehen, wenn die hochgeht. Und wir können auch sofort sehen, welchen Effekt es hat, wenn die hochgeht. Dann hat unser Nehmen mehr Erfolg. In dem Fall wäre das die Anzahl der Stammkunden mit mehr als drei Bestellungen.

[00:15:35.040]
Warum? Je mehr Stammkunden ich habe, desto zufriedener sind meine Kunden, wenn ich jetzt hier nur hätte, die Anzahl der Kunden zum Beispiel. Dann kann ich einmal viel Geld für Werbung in die Hand nehmen und ganz viel Kunden generieren, die einmal durch Rauschen was kaufen oder noch nie wiederkommen. Habe ich eine Metrik trotzdem erfüllt und nach getrieben. Aber für langfristiges Wachstum sind mir Stammkunden noch viel wichtiger. Denn bei denen weiß ich Die sind zufrieden mit meinem Service. Und die buchen bei mir vielleicht nicht nur Kindergeburtstage, sondern auch richtige Erwachsene, Geburtstage und Taufen und Hochzeiten und so weiter und empfehlen mich weiter.

[00:16:13.850]
Das heißt Stammkunden zu mir viel, viel, viel lieber als Erst und Neukunden.

[00:16:20.620]
Deswegen wäre es hier meine Nordstern Metrik Vorteil Ich kann sie genau messen, weil ich genau weiß, wie viele wie oft ein Kunde bei mir gekauft hat. Und das heißt, sie ist dadurch sehr transparent im gesamten Unternehmen.

[00:16:34.760]
Objektives: Wo liegt mein Fokus? Und weil wir gerade gesagt haben, wir haben unseren Fokus auf Stammkunden, liegt mein Fokus hier auf Retention.

[00:16:43.760]
Das heißt, ich will, dass ein Kunde nicht nur einmal kauft, sondern auch häufiger kauft, Retention also bei mir bleibt, anstatt woanders zu kaufen. Und ich möchte, dass meine Kunden so zufrieden mit meinem Produkt und mit meinem Service sind, dass sie mich ihren Freunden und anderen Familienmitgliedern weiterempfehlen, Referral.

[00:17:02.660]
Und das, Retention und Referral, sind so klassischerweise zwei der wichtigsten Metriken, die ich besonders als junges Unternehmen aber.

[00:17:15.610]
Wenn ich bereits im Markt länger etabliert bin, dann kann es sein, dass ich den Fokus woanders habe, nämlich früher in der Customer Journey im Bereich Awareness, Akquisition und Activation. Das heißt, mich soll mehr Leute kennen. Das gilt natürlich auch für Parloo. Auch die wollen bekannter werden, und auch die wollen mehr Kunden haben auf ihrer Website und dann einkaufen. Aber wie gesagt, gerade für ein junges Unternehmen und vielleicht auch gerade jetzt, in diesen Zeiten, die nicht ganz einfach sind, ist das Thema Retention noch wichtiger.

[00:17:45.460]
Pflegt und hegt eure Kunden, sodass es zu Stammkunden werden, und fragt sie, bittet Sie um Empfehlungen, wie wir das machen?

[00:17:54.990]
Ein Feld Nr. 7 Matrix Welche weiteren Metriken unterstützen meine Nordstern Metricl?

[00:18:01.410]
Das heißt, welches sollte ich auch im Auge behalten, um zu sehen, dass ich hier auf einem guten Weg bin?

[00:18:06.300]
Hier kommen jetzt ganz, ganz viel auflisten, zum Beispiel Share of Voice bei den organischen Suchanfragen Klickrate auf meine Anzeigen oder Website Besucher Unique User. Wir nehmen jetzt die folgenden drei:

[00:18:19.380]
Das ist zum einen der sogenannte Customer Lifetime Value.

[00:18:25.380]
Der Customer Lifetime Value ist der durchschnittliche Wert, den mir ein Kunde bringt im Laufe seines Kunden Lebens. Das heißt, ich weiß, wenn ich jetzt ein Kunde, jeder Kunde bei mir beispielsweise kauft viermal ein.

[00:18:40.010]
Dann sind die Kinder vielleicht nämlich zu alt und brauchen keinen Kindergeburtstag mehr. Und bei diesen vier Bestellungen gibt er jedes Mal keine Ahnung. 150 Euro aus habe ich ihm. 150, das ist der Customer Lifetime Value.

[00:18:50.990]
Und wenn ich den habe, kann ich meine sogenannten Customer Acquisition costs. Dagegen rechnen. Also die Kosten, die ich brauche, um einen neuen Kunden zu bekommen. Und natürlich sollten die niedriger sein als der Customer lifetime value, sodass ich hier noch meine Marge habe.

[00:19:07.650]
Gleichsam wichtig Als Metrik ist der Warenkorb wert pro Kunde. Was kauft er denn jedes Mal? Dass jetzt nur ein paar ein paar Luftschlangen für uns kosten?

[00:19:17.040]
Die drei Euro und dazu ein paar Ballons? Oder Kauf der Kunden tatsächlich Dekoration für ein ganzes Schloss und gibt bei mir Hunderte und Tausende von Euros aus.

[00:19:27.930]
Das wird sich natürlich von Kunde zu Kunde und von Segment zu Segment ändern.

[00:19:31.770]
Aber nichtsdestotrotz habe ich hier vielleicht einen durchschnittlichen Warenkorb wert, den ich errechnen kann.

[00:19:37.370]
Und Punkt Nummer drei die Anzahl der Referrals, wenn es, wenn ich jetzt eine offline Veranstaltung habe wie jetzt, ein Kindergeburtstag, fällt mir ist nicht immer leicht, das zu messen.

[00:19:48.510]
Klar, wenn einfach nur Gäste auf einer Party sind und die sagen tolle Ballons, wo hast du denn die gekauft, dann kann ich das als Balloon Anbieter, als Parloo in dem Fall nicht messen.

[00:19:59.970]
Aber wenn ich den Kunden die Chance gebe, das zu. Wenn ich das intensivieren.

[00:20:05.880]
Dass sie mich empfehlen, dann komme ich da schon mehr hin. Ich könnte beispielsweise am Referral-Codes rausgeben, die ich genau nachvollziehen kann. Nicht genau tracken kann. Also prich einen kleinen Code, der bei der Bestellung eingegeben wird. Dann können ja auch beide Parteien sparen.

[00:20:21.510]
Das kann ein Wachstumsziel sein, den wir gleich nochmal anschauen werden.

[00:20:26.350]
So dass ist der Status quo der obere Teil des Canvas.

[00:20:32.240]
Das sollte jedes Unternehmen mehr oder weniger sowieso für sich definiert haben. Wenn ihr das nicht habt, nehmt das gerne als Anlass, es zu tun. Es schadet, wie gesagt, überhaupt nicht. Es bringt euch mehr Transparenz und mehr Stringenz in die Teamarbeit in eurem Unternehmen. Schauen wir uns den zweiten Teil an, wo es um Growth Hacking Growth Marketing geht. Hier gehen jetzt die einzelnen Felder durch. Und das sind die einzelnen Schritte der Customer Journey. Ich habe es eben schon kurz erwähnt.

Wir nutzen hier im Growth Marketing die gesamten Pirate Metrics, entschuldigung, den "Pirate Funnel".

Warum heißt das Pirate Metrics?
Weil die Anfangsbuchstaben dann "AAARRR" erzeugen.

Die Reise des Kunden anhand der Buchstaben
AAA für Awareness, Activision und Activation
und RRR für Retention, Revenue und Referral

Und jeder weiß Das ist, was Piraten tagtäglich sagen. 

[00:20:59.690]
Wir nutzen hier in Growth Marketing die gesamten Pirate Metrics, entschuldigung, den Pirate Funnel.

[00:21:07.460]
Die Reise des Kunden anhand der Buchstaben AAA für Awareness, Activision und Activation und RRR für Retention, Revenue und Referral. Warum heißt das Pirate Metrics? Weil die Anfangsbuchstaben dann "AAARRR" erzeugen.

[00:21:24.320]
Und jeder weiß Das ist, was Piraten tagtäglich sagen. Also wir gehen diese Customer Journey jetzt durch Feld für Feld und überlegen uns, welche Hacks, welche Wachstums Hebel wir für jede Stufe hier finden wollen, wohl wissend, dass wir unseren Fokus aber auf Referral und Retention legen werden.

[00:21:44.510]
Auch hier wieder kann ich mir 2 Punkt 2 gibt es zwei verschiedene Bereiche, nämlich den ersten Teil oder Teil 2 a hier. Da geht es ja darum, neue Kunden zu gewinnen und wie gesagt, den Teil, wo wir unseren Fokus drauf legen. Teil 2 B Darum, Stammkunden zu gewinnen. Schauen wir uns an, wie können wir dafür sorgen, dass uns noch mehr Leute kennen? Ich könnte beispielsweise Kindergeburtstage von Promis und Möchtegern Promis und Influencer ausrichten. Das heißt, ich gebe den Leuten die Deko zu ihren Feiern günstiger oder sogar kostenlos mit der Bedingung, dass diejenigen die Eltern dann auch teilen.

[00:22:27.250]
Wie schön die Deko ausgesehen hat auf ihren Kanälen. So profitiere ich kostengünstig von der Reichweite meiner Gäste. Idealerweise habe ich auch gleichzeitig noch die, die super Kunden, die happy sind, dabei haben und mich dann eben auch weiterempfehlen. Nicht nur persönlich als eben auch über ihre eigene Reichweite.

[00:22:47.750]
Ich könnte aber auch Partnerschaften mit anderen Influence im Sinne von anderen Reichweiten Verstärkern machen. Das sind beispielsweise Locations, Caterer, Party, Planer, also alle die Leute, die auch meine Zielgruppe bedienen, aber nicht im direkten Wettbewerb stehen.

[00:23:05.720]
Denn cetera und Locations werden in der Regel nicht auch noch gleichzeitig die Deko anbieten.

[00:23:12.500]
Je mehr Unternehmen ihr findet, die gleiche Zielgruppe bedient, aber ein anderes Produkt anbieten, desto besser.

[00:23:20.680]
Und Nummer drei: Pinterest. Kindergeburtstage sind natürlich eine Sache, die sehr, sehr kreativ sein können. In der Dekoration. Und viele Leute, wohin sie zuerst hin, wenn sie sich um Dekoration kümmern.

[00:23:32.710]
Das ist Pinterest. Insbesondere unsere Zielgruppe, nämlich Frauen im mittleren Alter. Aber nicht nur, dass wir gerne ein bisschen unterschätzt. Aber das ist wirklich. Kein Social Media Netzwerk, das eigentlich eine Inspiration Suchmaschine die euch wirklich Traffic bringen kann.

[00:23:57.370]
So... Apropos Traffic...: Wie krieg ich denn noch mehr Leute auf meine Website in meinem Shop oder in meine App? Das kann ich beispielsweise mit Content-Marketing machen. Zum Beispiel könnte ich Artikel oder Videos, sonstiges Posten oder eine Checkliste, wo es darum geht, wie ich tolle Feste auch während der Corona Krise sicher austragen kann.

[00:24:21.400]
Ich kann eine Checkliste rausbringen mit sieben Tricks, wie ein Kindergeburtstag unvergesslich sein wird oder ich kann eine Liste machen und sagen So schießen Sie die besten Bilder von Ihrem Kindergeburtstag an. Mit diesem Contents spreche ich ja exakt die Zielgruppe an, die ich haben möchte.

[00:24:38.610]
Genau. Die Person habe es gesagt. In meine Persona ist die Mutter, die super stolz auf diese ganze Veranstaltung ist und die entsprechend das dokumentieren und über soziale Netzwerke teilen wird. Und das kann ich mit solchen Content natürlich schon gewährleisten. Das ist natürlich eine kleinere Zielgruppe, aber keine um so wichtiger sein.

[00:24:59.110]
Denn jeder Kunde, der meinen Fotos von meiner Dekoration macht, von seiner Party macht und das dann in ihrem sozialen Netzwerk verteilt, desto besser. Ich habe auch ganz klassische Google SearchAds schalten.

[00:25:13.800]
Das ist nicht originell, aber das kann extrem gut funktionieren, denn natürlich suchen Leute auf Google nach Dekoration für Kindergeburtstage, vielleicht nicht immer ganz billig.

[00:25:22.380]
Aber wenn die Customer Acquisiton Kosten dadurch niedriger sind als über andere Kanäle, und wenn ich nach wie vor eine gute Marge habe, ist doch prima. Ich sehe das im Chat schreibt entschuldigt. Ich gehe dann gleich auf die Fragen ein, wenn ich durch bin. Multitasking ist nicht meine Stärke. Nicht mal ansatzweise.

[00:25:42.200]
So: nächstes Feld. Wie könne ich dafür sorgen, dass diese Webseiten Besucher Leads werden? Das heißt, wie fühlen Sie ein Formular aus? Wie machen Sie eine Anfrage?

[00:25:51.970]
Wie rufen Sie mich an?

[00:25:54.100]
Ich kann zum Beispiel den Content, von dem ich gerade erzählt habe, als ein Lead Magnet darstellen, sprich als ein Dokument, für das die Leute ihre Kontaktdaten da lassen. Klassischerweise ist das E-Book. Das kann aber auch eine Infografik sein. Das kann auch noch ein exclusiv Video sein, das kann eine Checkliste sein. Das kann ein Party-Geburtstags-Kostenrechner sein, den ihr mit Excel gebaut habt. All das sind Lead Magnets, die vielleicht gut funktionieren können.

[00:26:22.090]
Ich kann ein kostenloses Beratungsgespräch anbieten, wo dann die Mutter mit mir gemeinsam die perfekte Partie plant. Von dem Termin zu den Einladungen über die Locations bis zu den Hygienemaßnahmen, die ich gerade brauche. Und, und, und. Das heißt, ich erweitere mein Portfolio nicht nur in der Breite und biete auch noch diese Beratung an, weil ich weiß Customer Support ist super wichtig. Ich kann auch Rabatte bei Partnern aushandeln, das heißt, ich kann den Kunden sagen Wenn wir jetzt bei uns deine deine Dekoration kaufst, kriegst du hier bei unseren Torten mache Buddy da drüben bekommst du auch noch 50 Prozent Rabatt, kriegst bei anderen nicht.

[00:26:59.540]
Bei Amazon und Ebay zum Beispiel. Und deswegen soll es bei uns ein kaufen. weil dann sparst du bares Geld. Und Geld sparen, genau so wie Zeit sparen, ist ein ganz, ganz wichtiger Trigger in der Kaufentscheidung.

[00:27:10.430]
Ich könnte ja noch den Airbnb-Hack anwenden und sagen Liebe Leute, ich schicke euch zur Fest einen professionellen Fotografen, und der macht dann Kinder von der ganzen Party.

[00:27:21.710]
Die Bilder, wo nur die Deko drauf ist. Ohne Gäste, ohne Kinder können wir auch keinen nutzen für unseren, für unser eigenes Marketing.

[00:27:29.450]
Und die Bilder mit Gästen, mit Kindern, die ihr komplett selber lieber Kunde. So ist es für alle.

[00:27:36.140]
Ich habe glückliche Kunden, ich habe tolle Bilder, und ich habe zufriedene Kunden. Und ich gebe ihnen dadurch noch extra Service dazu, dass der keiner so richtig nachmachen kann. Ich habe deswegen eben wie gesagt Wahl eben, wie am Anfang das auch noch gemacht haben, nämlich? Die sind zu einigen Locations gegangen und haben gesagt Tolle Location, aber eure Bilder sehen scheiße aus, und deswegen werdet ihr nicht gebucht. Wir schicken euch einen Fotografen, machen klasse Bilder im Hotel und schon werden die Zimmer gebucht.

[00:28:06.860]
Xing macht gerade was ganz ähnliches.

[00:28:08.510]
Bei einer Xing Premium Mitgliedschaft kannst du nämlich ein kostenloses Fotoshooting für ein Profilbild machen lassen, das kann man mal testen.

[00:28:17.950]
Das waren die ersten drei Felder im unteren Quadranten. Jetzt kommen wir zu den Feldern, wo wir unseren Fokus drauf haben wollen.

[00:28:25.640]
Wie können wir dafür sorgen, dass uns die Kunden weiterempfehlen?

[00:28:29.870]
Und was immer hilft und was ich wenige von uns trauen, ist auch, um eine Empfehlung zu fragen. Und gerade wenn wir in der Beratungsbranche sind, wenn wir viel face to face machen oder dem Fall Kamera zur Kamera, fällt es uns manchmal schwer zu fragen Bist du glücklich? Okay, super nett und können es uns bitte ein Empfehlungsschreiben auf Google, auf Trusted Shops, auf ProvenExpert oder was auch immer die jeweilige Plattform ist? Wichtig ist für mein Business.

[00:29:02.140]
Ich kann auch wie gesagt einen Rabatt Code anbieten. Vielleicht auch ein Dropbox Modell, das heißt ein Rabatt Code, den meine Kunden weitergeben können, ihre Freunde, ihre Familie.

[00:29:12.550]
Und wenn der Code eingelöst wird, kriegt nicht nur der neue Kunde einen Rabatt in Höhe von 15 Prozent, sondern auch der Stammkunde, der mich empfohlen hat, erhält auch noch eine Belohnung.

[00:29:25.990]
Das ist ein Modell, das beispielsweise auch gerade viele Start ups in der Finanzbranche machen, weil sie sagen Komm zu uns, machen dein Code, dein Konto an, deine Freunde, Bekannte und ihr beide kriegt einen Rabatt.

[00:29:43.370]
Fällt nur zwölf Retention. Wie kann ich dafür sorgen, dass die Leute bei mir bleiben, dass sie wirklich Stammkunden werden und mich nicht verlassen?

[00:29:51.300]
Auch hier kann ich jedem Rabatt Programmarbeit, wenn es wirklich um Geld geht.

[00:29:55.310]
Wenn ich sage Du kannst jetzt bei uns bestellen und beim zweiten und dritten Mal jeweils mehr Rabatt, kann ich auch so machen. Mit der Höhe der bestellmenge erhöht sich der Rabatt.

[00:30:05.000]
Ich kann auch ein Abo-Programm machen und dann sagen: "Hey, ich weiß, das ist ein Kindergeburtstag jetzt dieses Jahr, es aber nicht mehr als zwei, drei Kinder. Und wenn du für jedes Kind eine Geburtstagsfeier machst, kriegst du vielleicht das über die nächsten fünf Jahre bei uns die Deko, Einkaufs kriegst du Rabatt. Oder irgendwie noch ein Clown und Fotograf oder Eine Hüpfburg geschenkt." Sowas kann man sich ja auch, und das ist vielleicht gut investiertes Geld.

[00:30:33.240]
Und ich könnte noch sagen Du kriegst exklusive Gutscheine für andere Kinder. Events, die jetzt nichts direkt mit dem Geburtstag zu tun haben. Aber ich kenne meine Zielegruppe ja sehr, sehr gut. Ich weiß genau, wie alt die Kinder sind. Ich weiß genau, ob sie Geschwister haben. Und dann kann ich ja sagen Hey, du bist in München, in Frankfurt, in Hamburg, in Berlin, in Wien. Ah, da gibt es tolle Events für Kinder, und mit uns kriegst du, wenn du uns, wenn du bei uns bleibt, kriegst du regelmäßig ein Gutschein zum Beispiel.

[00:31:01.550]
Oder wir veranstalten sogar eigene Events in deiner Region, deiner Stadt. Exklusiv nur für Parloo Kunden. Wie man das jetzt in Corona-Zeiten macht, sei mal dahingestellt, aber ihr wisst, was ich meine.

[00:31:15.780]
Letztes Feld Feld Nr. 13 Wie kann ich dafür sorgen, dass unsere Kunden noch mehr Geld bei uns ausgeben? Ich könnte zum Beispiel diese Motto-Parties, die ihr gesehen habt, die könnte ich anbieten in drei verschiedenen Preisklassen. Das kennt sie auch von anderen Modellen.

[00:31:31.270]
Das gibt's in jeder Weinbar, in jeder Softwarelösung. Normalerweise habe ich drei verschiedene Preisklassen.

[00:31:39.700]
Erstmal ziemlich kostenlos, dann wie populärste Version, dann die teure Version normalerweise für die mittlere, in der Regel genommen, aber in dem Moment, wo ich diese alternativen anbieter.

[00:31:52.180]
Sorgt unser Gehirn, also das Gehirn des Kunden, ebenfalls dafür, dass er denkt Hier ist die teure Version, die nehme ich nicht, weil ich mich ja nicht ganz so so crazy. Ich will ja schon was Gutes, aber ich will nichts, alles super teuer, ich will ein bisschen sparen. Deswegen nehme ich die mittlere Version, weil ich bin ja auch kein Spar-Brötchen. Ja, meine eigenen Kinder. Ich bin vernünftig. Ich bin einem guten Preis-Leistungsverhältnis interessiert.

[00:32:13.390]
Deswegen nehme ich die mittlere Preisklasse, auch das etwas, was Sie hervorragend testen können. Und ich könnte zum Beispiel dafür sorgen, dass ich interne Partplaner, habe also eine Beratungsleistung, die dafür sorgt, dass wirklich jeder seine perfekte Feier bekommt.

[00:32:30.770]
Ich muss nur anrufen als Kunde und sagen Hier mein Sohn, der wird jetzt sieben. Was könnte er mir empfehlen? Mein Budget ist vielleicht, dass ich will, dass sein Sohn so etwas feiern vorgestellt und allein durch die Beratung wird.

[00:32:44.240]
Eine interne Dankbarkeit ausgelöst, gelöst, positiv. Wir Menschen sind daran gewöhnt, dass, wenn jemand etwas Gutes tut, dass wir es ihm zurückzahlen wollen. Und in dem Fall im wahrsten Sinne des Wortes. Wir wollen es zurückzahlen. Im Sinne von sind wir dankbar, dass du deine Zeit und dein KnowHow investiert hast. Bei der Beratung. Und deswegen bin ich bereit, etwas mehr Geld auszugeben, als eigentlich wollte. Ob sich das lohnt? Auch das muss man wirklich testen.

[00:33:12.900]
Aber ich könnte mir gut vorstellen, dass es auf jeden Fall für glücklichere Kunden sorgt und gleichzeitig noch an wunderbaren Feedback Kanal bekommen.

[00:33:21.170]
Zwischen euch und den Kunden. Was wiederum dafür sorgt, dass ihr eure personas besser schärfen könnt und es ihr daraufhin eure euer Produktportfolio besser anpasst. Weil er genau wisst Wo zwackt es denn gerade bei euren Kunden?

[00:33:35.640]
Und wenn ihr das geschafft habt? So schnell kann es gehen. Habt ihr alles ausgefüllt? Alle drei, alle 13 Felder? Und könnte ich diesen wunderbaren Canvas an die Wand hängen und dann immer im Fokus?

B2C E-commerce Beispiel Canvas

Growth Hacking Meetup - Growth Canvas - Hello Growth - Beispiel Canvas


[00:33:47.790]
Die einzelnen Hacks, sprich die einzelnen Wachstumshebel im unteren Feld. Die werden sich natürlich ändern, die sollen sich ändern, denn ihr wollt ja alle zwei, drei Wochen. Wollt ihr ein von diesen Hacks durchführen, um zu validieren? Ist da was dran? Kann das wirklich ein wachstums Hebel sein?

[00:34:03.760]
Und das ist tatsächlich auch was im Growth Marketing machen diese schnellen Medienkampagnen, Experimente machen schnelles Lernen, versuchen Wachstumsziel zu identifizieren und zu validieren, damit ich, wenn ich weiß, eine Sache funktioniert richtig gut, da Gas geben kann. Wenn ich jetzt gesehen habe, wer immer, wenn ich einen Künstler zu meinem, zu meinen Partys gebe, falls noch dazu kommt, ein Clown zum Beispiel, ein Zauberer oder ähnliches. Dann kriege ich immer auf Social Media Videos.

[00:34:38.070]
Ich kriege Tausende von Likes und Followers und Neukunden dazu.

[00:34:42.270]
Dann kann das vielleicht der Wachstumswerte sein, nämlich dann deutschlandweit österreichweit ausrollen und sage, dass es einfach mit Teil meines Portfolios und dann kann ich wachsen.

[00:34:52.940]
Ja, das ist es was geht es jetzt jetzt genau? Ich habe verschiedene Ideen generiert. Natürlich finde ich auch einmal umsetzen, und ich will ja auch kontinuierlich lehren. Das heißt, diese Ideen werden jetzt im Folgenden priorisiert, im Team gemeinsam. Dort werden dann Hypothesen erstellt, wie man diese Themen Ideen umsetzen kann. Anhand vlasich messen kann. Und dann werden sie danach getestet.

[00:35:17.960]
Und mehr Infos dazu, wie das Ganze funktioniert, erfahrt ihr auf Hello-Growth.de. Haben schon gesagt Wir machen auch gerne Workshops, wo wir genau dieses Gedankenspiel mit euch durchführen, und begleiten euch danach auch in der Umsetzung.

[00:35:32.960]
Ja, das wäre soweit mein Vortrag gewesen. Freue ich mich, dass ihr alle da seid ihr der Wahnsinn und Showman in Schetyna, das heißt, ich freue mich jetzt über eure Fragen.

[00:35:56.890]
Gehe mal kurz durch, was hier schon feststeht. Kannst du nachher bitte den Download Link zum Kann was posten die Kontaktdaten hast du ja. Peter Das mache ich sehr gerne. Das kann ich nicht. Apostolos Kann ich auch zeigen.

[00:36:10.130]
Ihr fehle das. Wie gesagt Hello-growth.de. Und dann findet Ihr oben im Menü auch schon hier den Canvas.

[00:36:21.980]
Und den Link dazu... hello-growth.de/canvas. schicke ich euch jetzt auch noch hier in den Chat? Wenn ihr Fragen habt. Gerne. Wie gesagt, per Chat, ihr könnt auch gerne euer Mikor aufmachen ch würde auch gerne oder Mikros nach Hause, Kamera aufmachen. Aber denk dran, wir zeichnen das Ganze hier auf. In der Wartezeit Während ihr euch eure Fragen überlegt, bleibt uns gewogen auf den mit Abgucken. Wie gesagt, der nächste Termin ist am 28. September mit der wunderbaren Vanessa Weber, die darüber sprechen wird, wie Führungspersönlichkeiten und Geschäftsführer eine Person Brand aufbauen können und damit ihr Unternehmen zu mehr Erfolg verhelfen können.

Hier findet Ihr alle Videos von Hello Growth

Hello-Growth-Youtube-Channel-Screenshot


[00:37:19.220]
A Und wie man das so machen, dass wir regelmäßig alle gezielt alle zwei, drei Wochen mit abmachen, meistens mit einem Experten, aber manchmal auch mit dem noch auf und Thorsten und mir, wo wir euch dann zur Verfügung stehen. Alles das soll es dann auch geben auf unserem YouTube-Kanal, in unserem Blog und demnächst vielleicht auf einem Podcast.

[00:37:43.570]
Wenn ihr Fragen habt, dann bitte jetzt. Sonst sind bis jetzt keine Fragen mehr habt. Wir stehen euch immer zur Verfügung unter Thomas. Hallo! Minus Grow auf LinkedIn erreicht meinen Kollegen Thorsten Strauss unter Thorsten Growth Hacking. Und natürlich auch auf LinkedIn könnt ihr euch sehr gerne kontaktieren. Fragen stellen wir euch helfen können, sagt gerne Bescheid.

[00:38:19.350]
Ansonsten wünsche ich euch noch eine wunderbare Mittagspause und eine sehr schöne Restore schön, dass ihr alle da wart bis zum nächsten Mal. Noch eine Frage Würdest du es mal Kameras parallel hängen, also parallel nebeneinander?

[00:38:44.320]
Ja, das macht schon Sinn. Ein Businessmodell. Frage übrigens ist sehr, sehr gut, wenn es darum geht, einen Unternehmensstrategien aufzubauen, erst mal so eine Basis zu haben. Das heißt, eigentlich würde ich damit anfangen, und ich hätte eingangs gesagt den Growth Hacking und damit auch den Canvas. Der funktioniert am besten, wenn du schon Marktwert hast. Das heißt auch in der Zeitleiste haste erst Business Model Canvas Unternehmens, Modell aufbauen und validieren und danach Growth Marketing Canvas Unternehmen skalieren.

[00:39:17.060]
Also kann man parallel schwierig, aber nacheinander auf jeden Fall ist, wie gesagt Wenn man einmal die Denke verstanden hat, passt das ganz hervorragend zusammen.

[00:39:32.860]
Na dann, bis bald.


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