• Home
  • >
  • Blog
  • >
  • Der ultimative Growth Hacking Guide

Der ultimative Growth Hacking Guide

Was ist Growth Hacking der Guide der alle Fragen beantwortet

TL;DR - Zusammenfassung 

Growth Hacking keinesfalls eine Ansammlung von vermeintlich originellen Marketing-Tricks. Es ist ein agiler Unternehmensprozess, Ă€hnlich wie Scrum. Dieser Prozess soll dabei helfen, Chancen schnell und gĂŒnstig zu finden und zu nutzen. Es ist ein interdisziplinĂ€rer Mix aus

  1. Marketing
  2. datengetriebenen Experimenten
  3. Automatisierung (Growth Hacker sind von Natur aus faul)

Growth Hacking unterscheidet sich von klassischem Marketing dadurch, dass

  • die gesamte Kundenreise wird auf Chancen untersucht 
  • es arbeiten Menschen mit unterschiedlichen Expertisen zusammen auf ein gemeinsames Ziel - also keine Silos
  • die Produktentwicklung einbezogen ist (denn das Produkt ist natĂŒrlich Teil der Customer Journey)
  • datenbasierte Mini-Kampagnen und Experimente (die zwei bis vier Wochen dauern) sollen langfristige, teure und möglicherweise ineffiziente Kampagnen ersetzen

Einleitung zu Growth Hacking

Was ist Growth Marketing bzw. Growth Marketing?

John Wanamaker war ein sehr erfolgreicher GeschĂ€ftsmann und Politiker, der den Schwerpunkt seiner geschĂ€ftlichen TĂ€tigkeit in Philadelphia hatte. Er eröffnete eine der ersten Kaufhausketten (aus denen spĂ€ter Macy’s werden sollte) und durfte spĂ€ter den Posten des amerikanischen Postministers besetzen. Wanamaker war sich der ZwickmĂŒhle bewusst, dass er fĂŒr seine KaufhĂ€user werben musste, um erfolgreich zu sein, aber dass Werbung auch so ungezielt ist, dass sie nicht nur seine potenziellen KĂ€ufer erreicht.

Von Wannamker stammt der bekannte Ausspruch, dass die HĂ€lfte des fĂŒr Werbung ausgegebenen Geldes rausgeschmissenen sei und er leider nur nicht wisse, welche HĂ€lfte es ist.

Mit dieser Herausforderung sieht sich auch heute noch jeder Marketer konfrontiert. Aber im Jahr 2020 ist das schlicht und einfach nicht mehr zulÀssig.

Und Growth Hacking tritt dafĂŒr den Beweis an. Denn diese Disziplin ist aus der Not junger Unternehmen entstanden, die es sich nicht leisten konnten, die HĂ€lfte ihres Budgets zu verschwenden. Denn das wenige Geld, das diese Unternehmen verwenden können, sollte primĂ€r in die Produktentwicklung fließen. Werbung ist in den Augen vieler GrĂŒnder und Produktentwickler ein notwendiges Übel.

Growth Hacking ist keine Revolution, sondern eine Evolution. Und die Ausgangslage ist bereits ĂŒber 50 Jahre alt. Auch wenn es Menschen mit anderen FĂ€higkeiten und mit einem etwas anderen Mindset sind, die sich Growth Hacker nennen, so ist es letzten Endes doch Marketing, und zwar im klassischen Sinne.

Du weißt nicht, wie du starten sollst?

WIR HELFEN DIR

Ist Growth Hacking »alter Wein in neuen SchlÀuchen«?

Sean Ellis prÀgte den Begriff des Growth Hackers 2010, und er meinte damit datengetriebene, technikaffine Menschen, die den Fokus ihrer Arbeit darauf richten, einem Produkt oder einem Unternehmen zu mehr Wachstum zu verhelfen.

Warum das fĂŒr Aufsehen sorgte?

Weil es in Kontrast zur heutigen Personifikation eines Marketers steht. Marketing Manager sind meistens Menschen mit viel Charme und großartigen PowerPoint-Skills, die sowohl nach innen (in Meetings mit den eigenen Kollegen) wie auch nach außen (auf eleganten Cocktailpartys) mit englischen Fachwörtern nur so um sich schmeißen.

Mit viel Energie und Elan sorgen sie dafĂŒr, dass originelle Ideen zu Award-verdĂ€chtigen Kampagnen mit TV-Spots und Postern werden, ĂŒber deren sinnstiftende Tiefe sie sich in Interviews mit Fachmedien wie der »Horizont« oder »W&V« ausschweifend auslassen dĂŒrfen.

Es sind zumeist gute, talentierte Menschen, die ihre Kollegen mitreißen und begeistern können, die ihren Job hervorragend machen. Aber ihr Job ist nicht Marketing, es ist Werbung.

In den meisten Unternehmen ist die primĂ€re Aufgabe der Marketingabteilung, dafĂŒr zu sorgen, dass die Kreativ-, Media- und Spezialagenturen, mit denen sie zusammenarbeiten, sich nicht in die Haare kriegen, sondern (mehr oder weniger) professionell miteinander arbeiten, wobei keine Agentur eine Gelegenheit auslassen wird, etwas vom Budgettopf der anderen Agenturen abzubekommen. Im Rahmen dieser Zusammenarbeit dĂŒrfen Marketing Manager, sofern sie die Kompetenz seitens der GeschĂ€ftsfĂŒhrung bekommen haben, die eine oder andere Entscheidung darĂŒber treffen, wie und wo in diesem Jahr das Geld ausgegeben wird.

So gesehen sind Marketing Manager Schnittstellen mit Budgetverantwortung. Und auch daran ist ĂŒberhaupt nichts auszusetzen, denn diese Aufgabe ist nicht einfach, aber notwendig. Aber in der Regel ist es eine Illusion zu glauben, dass sie mehr als Werbung machen. Und Werbung impliziert nicht Wachstum. Sie ist lediglich einer von vielen möglichen Wegen dorthin.

Die Disziplin Marketing beinhaltet deutlich mehr als Werbung. Jeder, der auch nur eine einzige Vorlesung in Marketing genießen durfte, wurde mit dem 4P-Konzept vertraut gemacht:
Product, Price, Place, Promotion.  

Das: 4-P Konzept: Product, Price, Place, Promotion

Nach dem 4P-Konzept setzt sich Marketing zusammen aus Produkt, Preis, Place (= Distribution) und Promotion (=Kommunikation).

Diese Definition von Marketing ist deutlich umfassender als der Job, der von den meisten Marketing Managern erledigt wird. Denn Marketing ist mehr als nur Kommunikationspolitik, und genau dieser Aspekt ist ein wichtiger Teil von Growth Hacking.

Denn Growth Hacking betrachtet nicht nur die Kommunikationsmaßnahmen eines Unternehmens als möglichen Wachstumskanal, sondern jeden BerĂŒhrungspunkt entlang der Customer Journey. Und damit folgt es nur dem klassischen Marketingkonzept, das auch Produkt-, Preis- und Distributionspolitik beinhaltet.

So betrachtet könnte man Growth Hacking sogar als eine RĂŒckbesinnung auf klassische Werte verstehen, addiert mit den Möglichkeiten, die uns eine global vernetzte Welt und ein umfassender Werkzeugkoffer an Marketingtools bieten.

Und was ist mit der Fokussierung auf datengestĂŒtztes Marketing? Ist das neu? Ja und nein. Marketingcontrolling ist als Aufgabengebiet in Konzernen etabliert, fokussiert sich aber zumeist auf den Abgleich der Kosten und ErtrĂ€ge, so dass man zumindest den »Return on Advertising Spent« (ROAS) errechnen kann. Allerdings wird das Thema i. d. R. nicht auf die einzelnen KanĂ€le heruntergebrochen und wenn, dann nur hinsichtlich der Kosten.


Ist Growth Hacking eine Disziplin des Digital Marketings?

Nein, Growth Hacking umfasst jeden Touchpoint entlang der Customer Journey. Darunter sind viele online und digital – aber eben nicht alle. Im Abschnitt »Vielfalt der KanĂ€le« in diesem Kapitel wirst du lernen, dass es viele OfflinekanĂ€le gibt, die vielleicht nicht en vogue sind, aber trotzdem effizient fĂŒr mehr Wachstum genutzt werden können.

Warum wird Digital Marketing immer wichtiger?

  • Seine Wirkung ist deutlich besser messbar als z. B. PlakatwĂ€nde
  • Die finanziellen EinstiegshĂŒrden fĂŒr Digital Marketing sind oft geringer als fĂŒr klassische Medien und deswegen attraktiv fĂŒr Start-ups
  • Das GeschĂ€ftsmodell vieler junger Unternehmen folgt einem Digital Business Model (z. B. SaaS-Produkte)
  • Der digitale Vertrieb von physischen Produkten wird zunehmend bedeutender

Kann Growth Hacking auch fĂŒr B2B eingesetzt werden?

Definitiv. Denn egal, wer dein Kunde ist und in welchem Unternehmen er oder sie arbeitet: Es geht immer um Menschen. Und auch GeschĂ€ftsfĂŒhrer von mittelstĂ€ndischen Maschinenbau-Unternehmen sitzen gelegentlich auf der Couch und surfen auf Facebook.

Statt B2C oder B2B sollte dein GeschÀftsmodell auf P2P beruhen: People to People. Wir machen keine GeschÀfte mit Unternehmen, sondern immer mit Menschen.

Wir haben Erik Stenberg zu diesem Thema befragt. Er ist Senior Consultant bei Avaus, einer finnischen Beratung, die sich auf Growth Hacking in großen Unternehmen spezialisiert hat. Einer ihrer Kunden ist der Mischkonzern WĂ€rtsilĂ€, der u. a. Schiffe baut.

Er sagt, dass »auch wenn Sie in der B2B-Welt möglicherweise nicht in der Lage sind, anonymen Webverkehr mit einem Klick in zahlende Kunden umzuwandeln, bedeutet das nicht, dass Sie nicht die gleiche Denkweise und Arbeitsweise anwenden können, um den Traffic zu steigern, Leads zu identifizieren und selbst einen jahrelangen Verkaufsprozess zu beschleunigen«.


Kann man mit Growth Hacking Geld sparen?

Dass Growth Hacking eine kostenlose Marketing-Methode sei, ist einer der grĂ¶ĂŸten Growth-Hacking-Mythen ĂŒberhaupt. Growth Hacking ist erstens keine Marketing-Methode, sondern ein ganzheitlicher Wachstumsprozess und verursacht Aufwand und damit mindestens personelle Kosten. HĂ€ufig sind Unternehmen auf externe Berater angewiesen, mĂŒssen neue Software anschaffen oder ihr digitales Produkt und die Organisation aufgrund der Ergebnisse dem Growth-Hacking-Prozesses anpassen. Damit entstehen nicht zu unterschĂ€tzende Kosten.

Mit Growth Hacking lĂ€sst sich aber durchaus Geld sparen. Das grĂ¶ĂŸte Potenzial liegt in der Umstellung auf agile Entwicklungsprozesse und Growth-Teams. Durch die agile Arbeitsweise arbeiten die Teams effizienter, und die Gefahr, dass du viel Zeit fĂŒr die Planung und Konzeption von Produkten aufwendest, die dann niemand kaufen wird, ist damit entsprechend geringer.

Der zweite Grund ist die Ausrichtung auf nachhaltiges Wachstum. Über die Optimierung der Konversionsraten, Abwanderungsquote etc. sinken die Akquisitionskosten in den meisten FĂ€llen erheblich.

Außerdem ermöglicht Growth Hacking auch solchen Start-ups Wachstumschancen, die nicht ĂŒber ein großes Marketing-Budget verfĂŒgen. Über die Automatisierung von digitalen Prozessen sollen sogenannte Retention- oder Referral-Loops entstehen, die die Kunden immer wieder zurĂŒckbringen oder dazu fĂŒhren, dass sie dich weiterempfehlen. 


Die Growth Hacking Circles

Traditionelle Marketer haben ihre FĂ€higkeiten vor allem im Marketing und in der Distribution.
Das Know-how eines Growth Hackers geht weit ĂŒber diese Bereiche hinaus:

  1. Neben der Vermarktung kĂŒmmert er sich um die User Experience
  2. Ist nahe bei der Produktentwicklung
  3. FĂŒhrt Experimente durch
  4. Analysiert und optimiert den Erfolg ĂŒber die gesamte Customer Journey hinweg
  5. Dabei verfolgt er ein zentrales Ziel: Wachstum 

SelbstverstÀndlich verfolgen auch traditionelle Marketer Wachstumsziele, aber nicht mit demselben Nachdruck. Dieser Fokus auf Wachstum hat neue Methoden zur Traffic-Steigerung und Conversion-Optimierung hervorgebracht. Der Growth Hacker kombiniert zur Erreichung der Wachstumsziele verschiedenste Disziplinen und Tools.

Growth Hacking Circles

Die Growth Hacking Circle

Es geht darum, mit kreativen Lösungsideen die Grenzen der heutigen Möglichkeiten auszureizen und sich nicht nur auf gÀngige Wege zu verlassen.

Ein typischer Marketer bei einem Großunternehmen setzt z. B. sehr viel Geld ein, um seine Facebook-Seiten und Social-Media-Profile aufzubauen. Er nutzt dazu die bewĂ€hrten Lösungswege, was natĂŒrlich nicht falsch ist, aber kaum zu Innovation fĂŒhren kann.

Ein Growth Hacker wÀhlt daher andere AnsÀtze:

  • Er experimentiert mit den Funktionen, die ihm geboten werden
  • Er testet neue Tools und Konzepte
  • Er versucht, alte Ideen auf neue Art und Weise umzusetzen
  • Er ist ein Meister der KreativitĂ€tstechniken und findet auch immer wieder neue Möglichkeiten, das Wachstum zu steigern.

Man könnte nun behaupten, dass es sich also nur um einen besonders kreativen Online-Marketer handelt. Das wÀre richtig, hÀtte der Growth Hacker nicht noch FÀhigkeiten in anderen Bereichen.

Zum einen lebt er die berĂŒhmte Philosophie von Steve Jobs: »Design is not just what it looks like. Design is how it works.« Das bedeutet, dass ihm das gesamte Nutzererlebnis am Herzen liegt.

Er verlĂ€sst sich dabei nicht nur auf sein BauchgefĂŒhl, er nutzt die Möglichkeiten der Webanalyse zur Optimierung seiner kreativen Konzepte Und damit er seine kreativen, nutzerzentrierten Ideen auch möglichst schnell an einem echten Publikum austesten kann, setzt er auf seine technischen FĂ€higkeiten. Besonders die Prozessautomation ist ihm wichtig und ermöglicht es ihm, schneller fĂŒr mehr Wachstum zu sorgen, als das ein herkömmlicher Marketer je hĂ€tte schaffen können.


Was hat das alles mit Hacken zu tun?

Zuerst muss man verstehen, was ein Hacker eigentlich ist. Die meisten Menschen verbinden einen Hacker mit bösartigen Cyberangriffen und Computerviren, doch das ist nicht der Ursprung des eigentlichen »Hackens«. Schon Ende der 1950er Jahre tat sich eine Gruppe experimentierfreudiger Menschen zusammen, um die Grenzen des Machbaren zu erkunden. Wau Holland, deutscher Journalist und Computeraktivist, prÀgte spÀter die Formulierung:

”

»Ein Hacker ist jemand, der versucht, einen Weg zu finden, wie man mit einer Kaffeemaschine Toast zubereiten kann.«

Wau Holland // GrĂŒnder des CCC

Vielleicht ist dir der Begriff Life-Hack bekannt. Ein Life-Hack bezieht sich auf Strategien, TĂ€tigkeiten im Alltag auf eine ungewöhnliche Weise zu erleichtern. So gesehen könnten die meisten von uns sogar ihre MĂŒtter als Hacker bezeichnen. Rost mit Essig und Öl entfernen, Weinflecken auf dem Lieblingshemd mit Salz bekĂ€mpfen oder Hundehaare mit Gummihandschuhen vom Sofa entfernen. MĂŒtter haben seit Jahrzehnten die tollsten Hacks auf Lager. Auch VĂ€ter greifen anfangs gerne mal zum Kabelbinder, wenn sich die Töchter ĂŒber ihre Fingerfertigkeit beim Zusammenbinden des Dutts beschweren.

Es geht beim Hacken also um viel mehr als nur darum, in fremde Rechner und Netzwerke einzudringen. In der Hackerkultur gibt es viele, die das Hacken als eine Chance sehen, die Welt zu verbessern. Sogenannte »Hacktivisten« verstehen sich als eine Art digitale BĂŒrgerwehr.

Auch wenn historisch gesehen die Hacker also nicht einfach nur reine Computerfachleute waren, verstehen wir in unserem Kulturkreis unter einem Hacker aber vor allem jemanden, der mit großem Sachverstand die Möglichkeiten der digitalen Technologie ausreizt. Und genau das versucht auch der Growth Hacker.


Wann ist ein Hack ein Hack?

FĂŒr Ben Harmanus, Principal Marketing Manager EMEA bei Hubspot, ist ein Growth Hacker jemand, der auch tatsĂ€chlich entwickeln und Skripte schreiben kann. Online-Marketer und Produktmanager, die strategische Entscheidungen ĂŒber Wachstumsmaßnahmen treffen, ohne dabei tatsĂ€chlich Hacks anzuwenden, wĂŒrde er als Growth Lead, Growth Master oder als Growth Manager bezeichnen.

In diesem Sinne wĂ€re auch ein wahrer Growth Hack so selten wie ein Einhorn, weil er nur dann diese Bezeichnung verdient, wenn er zum allerersten Mal eine neue TĂŒr aufgestoßen hat. Sobald dieser Hack von anderen Unternehmen adaptiert wird, ist er Best Practice.

Die Frage ist also, was man als echten Growth Hack bezeichnet. Muss der Hack einmalig und innovativ sein? Oder muss sich ein Produkt wirklich automatisiert und viral verbreiten, damit es sich um einen echten Growth Hack handelt?

Oder reicht es aus, wenn du Experimente durchfĂŒhrst und kreative Lösungswege findest, um das Wachstum auf deinen Websites, Blogs und Social-Media-Seiten zu steigern?

Ist ein Growth Hack immer nur nach außen an die Kunden gerichtet, oder kann auch eine Maßnahme, die den eigenen Vertriebsmitarbeitern stundenlange Arbeit erspart, als Growth Hack bezeichnet werden?

Den Unterschied macht vor allem die Kombination der drei Growth-Hacking-Disziplinen, das experimentelle Vorgehen und der vollkommene Fokus auf skalierbares Wachstum. Sobald sich also das Wachstum nach der DurchfĂŒhrung einer deiner Iterationen signifikant verĂ€ndert, hast du einen echten Growth Hack geschaffen.

Unserer Meinung nach ist es unerheblich, ob es diesen Hack schon einmal gab oder nicht. Harmanus erwÀhnt jedoch noch eine sehr wesentliche Sache, die ein Growth Hacker mit einem Growth Manager gemeinsam hat: Er denkt wie ein Unternehmer. Er meint damit, dass beide den brennenden Wunsch haben, die Zielgruppe mit dem Must-have-Produkt zu verbinden.


Was sind die Vorteile?

Wie kann Growth Marketing helfen?

Growth Marketing bietet eine Reihe von Vorteilen im Vergleich zum traditionellen Marketing: 

  1. Growth Marketing fĂŒhrt schneller zu Ergebnissen. Die Kampagnenlaufzeiten sind kĂŒrzer, der Fokus liegt auf Exekution und weniger auf Planung. Das macht es pragmatischer und auch fĂŒr Nicht-Marketer leichter verstĂ€ndlich und anwendbar.
  2. Die Motivation ist höher, weil man schneller Ergebnisse sieht
  3. Die Kommunikation ist leichter, weil man basierend auf den gemeinsam definierten Zielen und KPIs arbeitet. Das gilt nicht nur im Team, sondern auch gegenĂŒber Kollegen und FĂŒhrungskrĂ€ften. Durch den Fokus auf Daten werden schnell Argumente wie „das haben wir schon immer so gemacht“ entkrĂ€ftet
  4. Schnelleres Lernen fĂŒhrt zu Wettbewerbsvorteilen, die auf klassisches Marketing setzen
  5. Es macht mehr Spaß

Interessiert am Thema Growth 

Wir geben Guest Lectures und Keynotes


Warum ist Growth Marketing gerade jetzt wichtig?

”

» Die Art und Weise, wie wir uns informieren und konsumieren hat sich grundlegend verÀndert und dadurch auch der Konsumenten-Entscheidungsprozess. «

Thorsten Strauss // Co-Founder Hello Growth und Marketing Dozent

Marketing ist immer ein Kind seiner Zeit. Das heißt gutes Marketing existiert abhĂ€ngig von den Menschen, Medien und Technologien der jeweiligen Zeit.

Und eben diese vier Faktoren sind im Jahr 2020 so relevant wie noch nie.


1. Neue Technologien

Automation und KI sind nicht nur relevant fĂŒr die Entwicklung digitaler Produkte, sondern mittlerweile auch im Marketing und Vertrieb zu finden. Das Zauberwort heißt API: die meisten modernen Apps und Programme sind darauf ausgelegt, sich der bestehenden technische Infrastruktur anzupassen und mit anderen Tools kombiniert zu werden. Der Trend fĂŒhrt zu einem Marketing-Stack, der viele Tools mit jeweils genau einem Zweck zusammenfĂŒhrt.


2. Menschen schauen kein Fernsehen mehr

Der zweite wichtige Grund ist die Änderung im Medienkonsum, insbesondere bei der fĂŒr die werbetreibende Industrie besonders attraktiven Zielgruppe der unter 30-JĂ€hrigen. Konnte man sich jahrzehntelang sicher sein, mit einer gut geplanten Werbekampagne im Fernsehen, auf Plakaten und in Zeitschriften einen Großteil seiner Zielgruppe erreichen zu können, so ist das nicht mehr lĂ€nger zwingend der Fall.

Junge Menschen verbringen inzwischen mehr Zeit mit dem Medienkonsum auf YouTube, Facebook und Instagram als mit Fernsehen.

Warum?

Weil diese Medien nicht nur den passiven Konsum erlauben, sondern auch das aktive Produzieren von eigenem Content. Wir leben im Zeitalter der Prosumenten, das heißt, wir sind gleichzeitig Konsumenten und Produzenten von Content. Jede Minute, in der ich das Video eines Freundes auf Instagram TV sehe, ist eine Minute weniger, die ich Fernsehwerbung konsumieren könnte.


3. Menschen mögen keine Werbung

Dazu kommt, dass insbesondere diese junge, fĂŒr Werber attraktive Zielgruppe vermehrt zu Adblocking-Software greift und damit ĂŒber traditionelle Werbung im Internet wie Banner oder Pre-Roll-Ads nicht mehr erreichbar ist. In Deutschland nutzen bereits knapp 30% der Nutzer einen Ad-Blocker. Auch die Wachstumsraten der On-Demand-Streaming-Dienste wie Netflix und Amazon Prime sorgen dafĂŒr, dass die Nutzer zwar mehr Medien konsumieren, aber Werbung umschiffen – ein Problem fĂŒr jeden Marketer.

Noch nie in der Geschichte der Menschheit hat es das zuvor gegeben – jeder von uns kann mit nichts weiter als seinem Smartphone und einer Internetverbindung einen Großteil der gesamten Menschheit erreichen!

Jeder kann ein Medienunternehmen sein.

Und jedes Medienunternehmen ist daran interessiert, seine Auflage zu vergrĂ¶ĂŸern. So sind also nicht nur die Medien einem nie dagewesenen Wandel unterworfen, sie sind außerdem so fragmentiert und demokratisiert wie nie.

Vereinfacht ausgedrĂŒckt ist jeder Instagram-Nutzer sowohl passiver Konsument als auch aktiver Publisher. Und wenn er als Publisher ambitioniert ist und mehr Reichweite möchte, tritt er in einen direkten Wettbewerb mit den etablierten werbetreibenden Unternehmen.


4. Jeder kann Werbung machen

Die klassischen EinstiegshĂŒrden in den Werbemarkt, wie große Medienbudgets, Tools zur Mediaplanung, Kontakte zu Vermarktern und Publishern, sind auf diesen neuen Medien nicht nur niedriger, sie sind gefallen.

Jeder kann eine Werbekampagne auf Facebook anlegen und schon mit geringem Budget starten. Daher gibt es immer mehr werbetreibende Unternehmen und Unternehmer, was die Nachfrage nach effizienten und smarten Marketingmethoden erhöht.

Reichweite und Branding spielen fĂŒr große Konzerne nach wie vor eine große Rolle. Aber selbst Unternehmen wie Adidas, Unilever oder BMW sind heute bemĂŒht, ihre MarketingaktivitĂ€ten möglichst datenlastig, sprich effizient und zielgerichtet, zu planen. Hohe Streuverluste kann sich keiner mehr leisten. Growth Hacking ist also nicht nur interessant fĂŒr Start-ups.


FĂŒr wen ist Growth Marketing geeignet?

Growth Marketing eignet sich fĂŒr eine Vielzahl von Unternehmen, unabhĂ€ngig von der GrĂ¶ĂŸe und Branche, unabhĂ€ngig von B2C und B2B. Trotzdem gibt es einige Faktoren, die den Erfolg von Growth Marketing begĂŒnstigen oder benachteiligen können:

fĂŒr welche unternehmen ist growth hacking geeignet


Growth Hacking ist besonders gut geeignet fĂŒr:

1. SaaS-Unternehmen

Unternehmen, die eine „Software as a Service“ anbieten, also deren Customer Journey komplett online stattfindet. FĂŒr solche Unternehmen ist Growth Marketing „gemacht worden“.

2. Unternehmen mit Product/Market-Fit

Product/Market-Fit bezeichnet den Moment, wenn es merklich Nachfrage nach einem Produkt gibt und das Unternehmen die „passende“ Zielgruppe identifiziert hat. Diese Unternehmen (insbesondere wenn sie ein digitales GeschĂ€ftsmodell haben), können richtig Gas geben und skalieren. Deswegen werden diese Unternehmen auch als „Scale-Ups“ bezeichnet.

Wenn dein Unternehmen ein Startup ist und noch keinen PMF erreicht hat, dann können dir Growth Marketing Methoden immerhin helfen, schnell die kritische Zielgruppe der „Early Adopter“ zu finden.

3. Agile Unternehmen

Wenn dein Unternehmen agile Methoden wie Design Thinking nutzt, um nutzerzentrierte Produkte zu entwickeln, ist Growth Marketing der nÀchste logische Schritt. Denn ebenso wie Scrum und Design Thinking ist Growth Marketing ein agiler Prozess, der sich an den Ergebnissen von Experimenten (= Nutzerfeedback) orientiert.

 4. Unternehmen mit „State of the Art” Personalkonzepten

Im Growth Marketing glauben wir nicht an Silos, sondern an die Kraft von heterogenen Teams. Wenn Experten mit unterschiedlichen fachlichen HintergrĂŒnden auf das gleiche Ziel hinarbeiten, sind die Ergebnisse meistens besser als in Teams von homogenen Spezialisten.

Auf der anderen Seite gibt es auch Unternehmen, die sich schwertun werden Growth Marketing auch nur ansatzweise zu nutzen. Das hat nichts mit der Branchenzugehörigkeit oder der GrĂ¶ĂŸe des Unternehmens zu tun, sondern oft mit der Kultur.


Growth Hacking eignet sich nicht gut fĂŒr:

1. Unternehmen mit langen Entscheidungswegen

Wenn sich FĂŒhrungskrĂ€fte schwer damit tun, Verantwortung abzugeben und ihre Mitarbeiter eigenstĂ€ndige Entscheidungen ĂŒber Strategien und Maßnahmen treffen zu lassen, wird das unweigerlich zu langen Entscheidungswegen fĂŒhren. Und diese langen Entscheidungswege stehen im Widerspruch zur schnellen, agilen Vorgehensweise im Growth Marketing

2. Unternehmen mit geringer Fehlerakzeptanz

Will man etwas neues lernen, sind Fehler unausweichlich. Sowohl beim Skifahren, Spanisch lernen als auch beim Growth Marketing. Das Ziel dieses Prozesses ist es, dass die Fehler möglichst frĂŒh geschehen und dabei möglichst wenig Ressourcen (Zeit, Geld, Energie) verbrannt werden. Die Unternehmenskultur muss das „aushalten“ können.

Auch eine gewisse FlexibilitĂ€t in der externen Kommunikation gehört dazu: Das Growth Team muss in der Lage sein, schnell neue Landingpages, Werbemittel oder Video zu erstellen. Wenn diese Maßnahmen erst tage- oder wochenlang intern geprĂŒft werden mĂŒssen, geht schnell die notwendige Dynamik verloren und Frust setzt ein.

3. Unternehmen mit traditionellen Vertriebsstrukturen

Wenn der Erfolg des Unternehmens primĂ€r von der Fertigkeit von Vertrieblern im persönlichen Kontakt abhĂ€ngt und es so gut wie keine digitalen Touchpoints gibt, sind die Möglichkeiten fĂŒr Growth Marketing Maßnahmen ĂŒberschaubar. Das gilt insbesondere fĂŒr B2B2B-Unternehmen, wie bspw. Zulieferer von Maschinenbauer.

Ist Growth Marketing fĂŒr dein Unternehmen geeignet?

WIR KÖNNEN DIR HELFEN


Die fĂŒnf SĂ€ulen des Growth Marketing

Wachstum ist ein Weg, kein Ziel. Auch wenn die eine oder andere Ad-hoc-Aktion fĂŒr kurzfristiges Wachstum sorgen kann, so ist doch die Etablierung eines langfristig angelegten Prozesses das eigentliche Ziel.

Denn je hĂ€ufiger und regelmĂ€ĂŸiger man Wachstumshypothesen testet, desto schneller wird man eine gute Kombination aus Kanal (z. B. Facebook) und Mittel (z. B. Gruppen-Posts) finden und wachsen können.

DarĂŒber hinaus ist jeder Growth Hack »sterblich«. Schon eine Änderung im Algorithmus der bespielten Plattform (z. B. reddit) kann einen gerade noch erfolgreichen Kanal von einem auf den anderen Tag zu Grabe tragen. Die folgenden »SĂ€ulen des Growth Hackings« sorgen dafĂŒr, dass du und dein Team stets an vorderster Front stehen, wenn es darum geht, die neuesten KanĂ€le und Plattformen auf ihre Möglichkeiten und Schwachstellen hin zu analysieren.

die fĂŒnf sĂ€ulen des growth marketing


SĂ€ule 1: Das Growth Mindset

Was du vom »Erfinder« der GlĂŒhbirne lernen kannst

Jeder kennt Thomas Alva Edison als einen der bedeutendsten Erfinder der Menschheit, denn mit seinem Namen verbinden wir die Erfindung der GlĂŒhlampe und der Elektrifizierung der Welt.

Was wenige wissen: Kurz nach der Eröffnung seines berĂŒhmten Labors »Menlo Park« erfand und verkaufte Thomas Edison eine Puppe, die Kindern kurze Lieder »vorsingen« konnte. Die Puppe war ein kommerzielles Desaster. Sie war schwer, ging schnell kaputt, und die abgespielten Lieder waren von so grausamer QualitĂ€t, dass sie den Kindern vermutlich AlbtrĂ€ume bescherten. Das Produkt war ein Flop.

Störte das Edison? Ja.

Hielt es ihn davon ab, an seine FĂ€higkeiten zu glauben und weiterzumachen? Offensichtlich nicht.

”

»Ich bin nicht gescheitert. Ich kenne jetzt 1.000 Wege, wie man keine GlĂŒhbirne baut.«

Thomas Alva Edison

Entgegen der weitlĂ€ufigen Meinung war Thomas Alva Edison keineswegs der Erfinder der GlĂŒhlampe im eigentlichen Sinne. Aber Edison verbesserte die bis dato bekannten Verfahren hinsichtlich der Erzeugung eines Vakuums in einem Glaskolben sowie des Materials des GlĂŒhdrahtes.

Edison war ein sehr guter Erfinder, aber das waren viele seiner Zeitgenossen auch.

Was Edison ihnen voraushatte, waren sein extrovertiertes Auftreten, sein GeschĂ€ftssinn und sein Growth Mindset. So sicherte er sich eines der ersten Patente auf die GlĂŒhbirne und vermarktete »sein« Produkt in den folgenden Jahren Ă€ußerst erfolgreich.

Von der Dampfmaschine ĂŒber das Flugzeug bis hin zur selbstlandenden Rakete: Wie alle wichtigen Erfindungen in der Geschichte der Menschheit war die Erfindung des elektrischen Lichts keineswegs ein einzelner »Heureka«-Moment eines genialen Geistes, sondern das Ergebnis von Unmengen aufeinanderfolgender Experimente.


Was ist das Growth Mindset?

”

»The master has failed more times than the beginner has ever tried.«

Stephen McCranie // Autor von "Mel & Chad"

Carol S. Dweck ist Professorin fĂŒr Psychologie an der Stanford University. In Ihrem Bestseller »The Growth Mindset« beschreibt sie zwei unterschiedliche MentalitĂ€ten: das »Fixed Mindset« sowie (wer hĂ€tte es erraten) das »Growth Mindset«.

Im Kern geht es darum, dass Menschen mit dem Fixed Mindset glauben, dass Dinge »in Stein gemeißelt« wĂ€ren. Entweder ist man gut im Sport, oder nicht. Entweder ist man schlau, oder nicht. Entweder ist man eine gute FĂŒhrungspersönlichkeit, oder nicht. Alles ist Begabung, Talent und Veranlagung.

Problematisch wird es dann, wenn Menschen mit diesem Mindset den Erwartungen nicht mehr entsprechen können – seien es die Erwartungen anderer oder die eigenen. Denn wenn man trotz hoher Begabung scheitert, ist man in einer Sackgasse.

FĂŒr die Menschen mit einem Growth Mindset glauben daran, dass sie sich jederzeit verĂ€ndern können, dass sie wachsen können. Egal, wie gut oder schlecht sie in einer Sache sind: Durch Lernen und harte Arbeit können sie jeden Tag ein bisschen besser werden.

Sie sagen nicht »Ich kann das nicht!«, sondern »Ich kann das noch nicht!«

Ihr einziger Gegner ist das gestrige ich – und solange man dieses gestrige Ich ĂŒberwinden kann, gewinnt man. Wenn ich Skifahren lernen möchte und gestern an einem Abhang zehnmal hingefallen bin, ist es ein Erfolg, wenn ich heute nur noch achtmal hinfalle.

In vielen Studien hat Dr. Dweck bewiesen, dass es nicht nur Menschen mit dem einen oder dem anderen Mindset gibt, sondern dass wir immer wieder zwischen den beiden MentalitĂ€ten wechseln – je nach Situation.

Vielleicht haben wir ein Growth Mindset in Sachen Unternehmertum und zeichnen uns als herausragende FĂŒhrungspersönlichkeiten aus, die der persönlichen Entwicklung ihrer Mitarbeiter oberste PrioritĂ€t einrĂ€umen. Aber sobald es um die Kindererziehung geht, verfallen wir in das Fixed Mindset und loben die guten Noten (= lies: die wenigen Fehler) unserer Kinder anstatt den Lernprozess.

”

»Really, failure is just a form of feedback.« 

Brian P. Moran // Author von "The 12 Week Year"


Growth Hacking beginnt im Kopf. Es beginnt mit der Bereitschaft, FehlschlĂ€ge nicht nur zu akzeptieren, sondern als Erfolg anzusehen. PrimĂ€res Ziel ist das Lernen. Und wer schon einmal das VergnĂŒgen hatte, einem jungen Kind beim Laufenlernen zuzusehen, der wird verstehen, dass das Hinfallen dazugehört und es in der Regel keine AbkĂŒrzung zum Lernprozess gibt – außer natĂŒrlich dieses Buch.

Wichtig dabei: Du darfst den Erfolg deines Produktes nicht mit deiner Person gleichsetzen! Wenn dein Produkt scheitern sollte, sagt das nichts ĂŒber dich als Mensch aus – und umgekehrt. Menschen mit Growth Mindset können diese Trennung zwischen ihrem Produkt und ihrer eigenen Person mental sehr gut bewerkstelligen. Diese Menschen haben zwar auch Angst vor Misserfolg, aber noch mehr Angst, es nicht versucht zu haben.

Auch beim technischen Fortschritt ist die Trial-and-Error-Methode meistens erfolgreicher als das sture Durchziehen eines bestimmten Plans: Ich kann es nicht beweisen, aber ich wette, dass auch Elon Musk sehr nervös war, als seine erste SpaceX-Rakete startete (und Sekunden spÀter explodierte.

Manchmal sind es auch richtige Fehler, die zu riesigen DurchbrĂŒchen fĂŒhren. Der schottische Bakteriologe Alexander Fleming entdeckte das Penicillin im Jahr 1928 nur deshalb, weil er sein LaborschĂ€lchen nicht richtig sauber gemacht hatte, bevor er es mit Bakterien beimpfte. Die Folge war ein Schimmelpilz, der sich darin ausbreitete. Statt alles wegzuwerfen, erkannte Fleming aber, dass der Schimmelpilz die Bakterien abgetötet hatte, und entdeckte so die Grundlage fĂŒr Penicillin.

Also tritt einen Schritt zurĂŒck, und erwecke den objektiven, neugierigen Forscher in dir, der weiß, dass Erfolg nur das Ende einer langen Experimentierphase ist. Aber ebenso wie Edison wusste, worauf er hinauswollte (elektrisches Licht in einer GlĂŒhbirne), brauchst auch du ein Ziel.

Neben Neugier und der Bereitschaft, durch Experimente zu lernen, gehört zum Growth Mindset aber auch eine gewisse Dickköpfigkeit. Es braucht Leute, die sich von einem Nein nicht einschĂŒchtern lassen, die sich ehrgeizige Ziele setzen und Risiken außerhalb ihrer Komfortzone eingehen.

Im Englischen gibt es die schönen Wörter hustle und grind, die beide den nötigen Ehrgeiz eines guten Growth Hackers beschreiben. 

Ich bevorzuge Chuzpe

Chuzpe ist jiddisches Wort, fĂŒr das es kein deutsches Pendant gibt. Es beschreibt eine Mischung aus zielgerichteter, intelligenter UnverschĂ€mtheit, charmanter Penetranz und unwiderstehlicher Dreistigkeit – also perfekt fĂŒr zielstrebige Menschen mit einem Growth Mindset. 

Trau dich, auch mal unkonventionelle Wege zu gehen! Provoziere, unterhalte und entspreche nicht den Erwartungen! Setze deine eigenen Ziele! Orientiere dich an deiner Vision und nicht an der Vision der Gesellschaft. Im Zweifelsfall bittest du eher um Entschuldigung, statt vorher um Erlaubnis zu fragen.


SÀule 2: »One Metric That Matters« und »North Star Metric«

In ihrem hervorragenden Buch »Lean Analytics« beschreiben Alistair Croll und Benjamin Yoskovitz die One Metric That Matters (OMTM) – ein Ziel, auf das alle Maßnahmen ausgerichtet sind.

Sean Ellis nennt es die North Star Metric.

Es ist die Metrik, die du ĂŒber deinem Schreibtisch hĂ€ngen hast, an der sich jede Maßnahme messen lassen muss. FĂŒr WhatsApp ist die OMTM die Anzahl der gesendeten Nachrichten, fĂŒr Airbnb die Anzahl der gebuchten Übernachtungen und fĂŒr Amazon die Anzahl der Bestellungen. Alle Maßnahmen sollen zum Wachstum dieser einen Metrik beitragen.

Dieses Ziel wird definiert abhÀngig von der Phase, in der sich dein Unternehmen aktuell befindet, sowie von dessen Businessmodell. Die OMTM wird sich also Àndern, wenn auch nur langfristig. Und Àhnlich wie eine Persona hilft, alle Kommunikation auf ein Segment auszurichten, hilft eine OMTM, alle Growth Hacks auf dieses Ziel auszurichten. Wie der magnetische Pol gibt sie dir und deinem Team die Richtung vor, in der ihr euch bewegt.


SĂ€ule 3: Fakten vor Meinungen

Segen und Fluch von Unternehmen mit digitalen Businessmodellen und digitalem Marketing ist die Möglichkeit, so gut wie alles zu messen. FĂŒr Menschen, die die Bequemlichkeit der Unwissenheit der messbaren Wahrheit vorziehen, ist das ein Fluch. Denn diese Menschen vertrauen einzig und allein auf ihre Erfahrung und auf ihr BauchgefĂŒhl. Oft treffen sie eine Entscheidung nicht, weil die Lösung die beste ist, sondern weil sie es aufgrund ihres Status in der Unternehmenshierarchie schlicht und einfach tun können.

Getreu dem Motto: »Ich bin Chef, also habe ich Recht!«

In deinem ersten Impuls verurteilst du diese Menschen aufgrund dieser Einstellung vielleicht, allerdings haben sie dir etwas voraus: ein etabliertes GeschĂ€ftsmodell, das ihnen regelmĂ€ĂŸige UmsĂ€tze beschert und sie in die oben beschriebene Bequemlichkeit versetzt. Denn »never change a winning team«, und warum an etwas rĂŒtteln, was funktioniert?

Anstatt Daten zu bevorzugen, werden diese Menschen oft sagen:

  • »Das haben wir schon immer so gemacht«
  • »Das haben wir noch nie so gemacht« oder
  • »Wo kommen wir denn da hin?« 

Diese Unwissenheit, ja geradezu Furcht vor unbekanntem Terrain (»Neuland«) sorgt dafĂŒr, dass viele gesunde Unternehmen mit etablierten Prozessen und treuen Stammkunden nicht ihr Potenzial ausschöpfen und schnell von verĂ€nderten Marktbedingungen bedroht werden.

2013 unternahmen wir eine Meinungsumfrage unter den Marketingverantwortlichen mittelstÀndischer Unternehmen in einer B2B-Branche. Wir wollten wissen, mit welchen Zielen sie an einer Messe teilnahmen (was mit erheblichen finanziellen und zeitlichen AufwÀnden verbunden ist) und wie sie die Erreichung dieser Ziele messen.

Was uns wunderte, waren weniger die Ziele selbst. Es war vielmehr die Tatsache, dass viele Unternehmen gar keine Ziele hatten, geschweige denn deren Erreichen maßen.

HĂ€ufig wurden Antworten genannt wie

  • »Wir sind schon immer hier«
  • »Die Kunden erwarten es von uns« oder
  • »Weil unser Wettbewerber hier ist«.

Kaum ein Unternehmen machte sich die MĂŒhe, die neuen Leads zu zĂ€hlen, geschweige denn, ihren Messeauftritt und die Kommunikation im Umfeld entsprechend zu analysieren, mit dem Ergebnis, dass diese Unternehmen jedes Jahr mehr oder weniger den gleichen Messeauftritt und die gleiche Kommunikation nutzen.

Dadurch werden diese Unternehmen nie feststellen, welche Ursachen ihr Erfolg oder ihr Misserfolg hat. Und wenn sie die Ursachen nicht kennen, können sie auch nicht an den entsprechenden Schrauben drehen.

Wir leben in einer Welt, in der man nicht nur vieles messen kann, sondern in der es fĂŒr fast jede Messung auch ein Tool gibt. Die generierten Daten sind der Ausgangspunkt fĂŒr das VerstĂ€ndnis und die Analyse der Customer Journey.


SÀule 4: KundenverstÀndnis

Der primÀre Grund, warum Start-ups scheitern, ist der Versuch, ein Produkt zu verkaufen, das niemand möchte.

»Build it and they will come« ist das Mantra vieler VisionĂ€re, aber die wenigsten kennen die WĂŒnsche der Kunden tatsĂ€chlich und bauen Produkte, die diese WĂŒnsche befriedigen.

Die wenigsten von uns sind VisionÀre wie Elon Musk oder Steve Jobs, deren Produkte wie der Tesla Model X oder das iPhone so revolutionÀr waren, dass sie einen Kundenbedarf erst geweckt und ein Marktsegment erst erschaffen haben.

Aber auf einen Elon Musk kommen tausende Menschen, die mit ihrer Vision (von der sie nicht weniger ĂŒberzeugt waren) scheiterten, weil sie ihren Markt nicht kannten oder ihn falsch eingeschĂ€tzt hatten, und deren Namen deswegen niemand kennt.

Wenn du frĂŒh erkennst, dass es fĂŒr dein Produkt keinen Markt gibt, und du deswegen einen Pivot vollfĂŒhrst und das Unternehmen in eine andere Richtung lenkst, spart dir das enorm viel Zeit, Aufwand und Frust. Aber das ist nicht einfach. Denn mit je mehr Herzblut ein Produkt erschaffen worden ist, desto schwieriger ist es fĂŒr den Macher, davon loszulassen und seine vermeintliche Niederlage einzugestehen.

Wie kannst du das vermeiden?

Indem du keinen Markt fĂŒr dein Produkt suchst, sondern indem du ein Produkt fĂŒr einen bestehenden Markt schaffst. DafĂŒr musst du verstehen, wo der Schmerz deines Kunden liegt. Ist dieser Schmerz akut (»Ich brauche jetzt dringend eine Lösung«) oder chronisch (»Das nervt mich immer wieder«)? Wie geht er mit diesem Schmerz um? Welche Tools und Methoden nutzt er, um diesen Schmerz ertrĂ€glich(er) zu machen? Was denkt er in dem Moment, bevor er dein Produkt nutzen soll?

Nach AndrĂ© Morys ist eines der grĂ¶ĂŸten Wachstumshemmnisse fĂŒr Unternehmen, dass sie nicht kundenzentriert denken. Idealerweise muss ein Growth Hacker die Denkweise des Kunden besser verstehen, als der Kunde selbst es vermag, da ein Großteil der Entscheidungen unterbewusst geschehen. Deswegen solltest du dich auch mit Konsumpsychologie beschĂ€ftigen und deshalb brauchst du auch Personas, die auf Persönlichkeitstypen mit PersönlichkeitsprĂ€ferenzen basieren.


SÀule 5: Vielfalt der KanÀle

Digital Marketing besteht aus mehr als Bannern und Google-Search-Anzeigen. Gute Growth Hacker sind immer die ersten, die Werbemöglichkeiten auf einem neuen Kanal testen, denn dann können sie nicht nur frĂŒh eine eigene Audience aufbauen, sondern profitieren neben dem Mangel an Konkurrenz auch von gĂŒnstigen Preisen. Gerade auf (neuen) Social-Media-Plattformen suchen wir den Austausch mit vertrauten Menschen und Marken, und deswegen waren es die Pioniere, die schnell die meisten Fans auf MySpace, Facebook, Instagram oder Snapchat gewannen und sich einen neuen Kommunikationskanal mit ihrer Zielgruppe aufbauen konnten.

Denn die Konkurrenz konzentrierte sich noch auf die bestehenden KanÀle, anstatt neue Chancen zu entdecken.

Das ist die Krux von Growth Hacking: Wenn du ĂŒber eine neue Plattform liest, kann es – abhĂ€ngig von der Quelle – bereits zu spĂ€t sein, weil dir die Pioniere zuvorgekommen sind und ihren »Claim« bereits abgesteckt haben. Die richtig guten Hacks behĂ€lt man fĂŒr sich, damit man möglichst lange aus dem Vollen schöpfen kann. Das gilt nicht fĂŒr uns, denn wir wollen ja, dass du erfolgreich wirst.

Damit ist auch noch eine weitere Gefahr (insbesondere fĂŒr kleine Unternehmen) verbunden: Dein Tag hat nur 24 Stunden. Du kannst nicht auf jeder Plattform mit dem gleichen hohen Engagement vertreten sein, sonst wĂŒrden du und dein Team in puren Aktionismus verfallen.

Es wĂ€re auch sinnlos, denn deine Zielgruppe tummelt sich nicht ĂŒberall, sondern nur auf ausgewĂ€hlten KanĂ€len. Sei da, wo deine Kunden sind, und teste neue KanĂ€le dann, wenn deine Kunden sie ebenfalls ausprobieren.

 Gabriel Weinberg und Justin Mares listen in ihrem Buch »Traction« 19 Kategorien auf, die du fĂŒr Growth-Hacking-Maßnahmen in Betracht ziehen solltest:


  • Blogger Relations und Influencer
  • PR
  • Unkonventionelle PR
  • Suchmachinenmarketing (SEM)
  • Social und Display Ads
  • Offline-Werbung 
  • Suchmachinenoptimierung (SEO)
  • Content Marketing
  • E-Mail Marketing
  • Virales Marketing
  • Tool Based Marketing
  • Business Development
  • Sales/Vertrieb
  • Affiliate Programme
  • Existierende Plattformen
  • Messen
  • Offline-Events
  • Speaking Engagements
  • Community Building
  • Optimierung

Blogger Relations und Influencer

GastbeitrĂ€ge in etablierten Blogs kann einer der effizientesten MarketingkanĂ€le sein. Noah Kagan gewann damit 40.000 Nutzer fĂŒr Mint, bevor das Unternehmen ĂŒberhaupt online ging. Auch das aktuell heiß diskutierte Thema Influencer Marketing gehört in diese Sparte.

Publicity bzw. klassische PR

Das basiert auf dem Aufbau eines guten VerhĂ€ltnisses zwischen dir und Journalisten, die ĂŒber dich schreiben.

 

Unkonventionelle PR

Wird oft auch als Guerilla Marketing bezeichnet: eine ungewöhnliche, aufsehenerregende Aktion, die sich zuerst viral verbreitet und dann von Journalisten aufgegriffen wird.

 

Suchmaschinenmarketing (SEM)

Sehr gut skalierbar und global verfĂŒgbar ist Suchmaschinenmarketing ein gutes Tool, um Nutzer zu gewinnen, die bereits am Ende der Customer Journey stehen und genau wissen, wonach sie suchen. Aufgrund des dominanten Marktanteils ist Google hier die erste Wahl, aber je nach Land gibt es Alternativen wie das Bing- und Yahoo-Network, Yandex oder Baidu.

Social und Display Ads

Klassische Online-Banner auf Websites, wo sich deine Zielgruppe tummelt, oder Anzeigen in sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter und Instagram. Wie Suchmaschinenmarketing sehr leicht zu implementieren, testen und analysieren.

Offline-Werbung bzw. klassische Medien

Bezeichnet Werbung, die teilweise seit Jahrhunderten funktioniert: TV-Spots, Printanzeigen, Plakate oder Radiospots. Etablierte Unternehmen investieren in diese Massenmedien immer noch mehr als in Online-Werbung, weil sie (wie der Name sagt) extrem viele Menschen erreichen und damit Awareness fĂŒr ihre neuen Produkte generieren können. Diese KanĂ€le werden von Start-ups nur selten bespielt, weil sie in der Regel eine hohe finanzielle EinstiegshĂŒrde haben. In Zeiten, in denen aber auch Offline-Werbung immer digitaler wird, lassen sich auch klassische KanĂ€le immer besser granulieren und somit »gĂŒnstige« Tests durchfĂŒhren. Aber natĂŒrlich ist die Analyse dieser Werbemaßnahmen schwieriger als bei digitaler Werbung, weil es keine Interaktionsmöglichkeit gibt und du selten messen kannst, wie viele Menschen deine Werbung wahrgenommen und deswegen eine Aktion ausgefĂŒhrt haben.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Wenn du dir die Traffic-Quellen vieler erfolgreicher Seiten und Portale ansiehst, wirst du feststellen, dass der organische Traffic von Suchmaschinen in der Regel den mit Abstand grĂ¶ĂŸten Teil ausmacht. Je besser die Nutzer deine Seite bei der Suche nach relevanten Begriffen finden, desto erfolgreicher wirst du sein. Dieser Kanal ist extrem wichtig fĂŒr jedes Online-Business und besonders nachhaltig.

 

Content Marketing

Content Marketing beschreibt die Generierung und Distribution von Inhalten (klassischerweise Blogartikel oder Videos), die einen Mehrwert fĂŒr deine Zielgruppe bieten. Wie Suchmaschinenoptimierung ist Content Marketing ein Langzeitprojekt.

E-Mail-Marketing

RegelmĂ€ĂŸig wird die E-Mail als Marketingkanal totgesagt, aber sie funktioniert seit ĂŒber 30 Jahren hervorragend. Die Herausforderung besteht wie beim Content Marketing darin, relevant zu sein und sich von Spam, der ĂŒber 80% aller E-Mails ausmacht, durch hohe QualitĂ€t und hohe Personalisierung abzuheben. Denn deine Werbe-E-Mails sind im gleichen, intimen Umfeld wie die E-Mails von Freunden, Familienmitgliedern und Bekannten.

 

Virales Marketing

Virales Marketing oder digitale Mundpropaganda beschreibt nichts anderes als persönliche Empfehlungen von Nutzern deines Produkts an ihr soziales Umfeld. Diese Empfehlungen oder Einladungen waren der Grundstein fĂŒr das Wachstum der meisten sozialen Netzwerke wie Facebook und Twitter. Aber dieser Kanal ist von allen neunzehn Alternativen der am schwierigsten zu planende und umzusetzende.

Tool based Marketing

Wenn du Zugriff auf begabte Entwickler hast, könnte es sich fĂŒr dich lohnen, wenn du deiner Zielgruppe hilfreiche (und oft kostenlose) Tools zur VerfĂŒgung stellst, die sie neugierig auf dein Kernprodukt machen. Insbesondere im B2B-Umfeld ist diese Vorgehensweise oft anzutreffen, und Unternehmen wie Moz oder HubSpot haben damit sehr erfolgreich ihr Wachstum beschleunigt.

 

Business Development

Im Gegensatz zum klassischen Vertrieb richtet sich Business Development nicht an den Endkunden, sondern an andere Unternehmen, die die gleiche Zielgruppe mit einem anderen Produkt ansprechen wollen. Idealerweise profitieren beide Partner von einer solchen Zusammenarbeit.

 

Sales/Vertrieb

Vertrieb inkludiert die Schaffung eines klassischen Sales Funnels, an dessen Anfang die Generierung und Qualifizierung von Leads und an dessen Ende der Kauf steht. Das Ziel ist ganz banal: mehr zahlende Kunden.

Affiliate-Programme

Affiliation bezeichnet die Partnerschaft zwischen zwei Unternehmen, bei der ein Unternehmen anteilig fĂŒr eine bestimmte Aktion (in der Regel die Generierung eines Leads oder eines Kaufs) bezahlt wird. Vorteil: Du kannst dich ganz auf dein Produkt konzentrieren, weil du die Generierung von neuen Kunden einem anderen ĂŒberlĂ€sst. Nachteil: Eine solche Partnerschaft kann zu AbhĂ€ngigkeiten fĂŒhren. Viele E-Commerce-Shops wie Amazon, eBay und Netflix verdanken einen Großteil ihres Wachstums solcher Affiliate-Modelle. Auf der anderen Seite gibt es auch sehr erfolgreiche Unternehmen wie HolidayCheck, Urlaubsguru oder mydealz, deren GeschĂ€ftsmodell auf der Generierung von neuen Kunden fĂŒr Partner-Websites basiert.

Existierende Plattformen

Du lebst nicht in einer Blase. Deine Kunden nutzen bereits bestehende Plattformen und Netzwerke wie XING, Facebook oder GuteFrage.net. Finde heraus, welche das sind, und mache dir diesen Umstand zunutze, indem du deine Kunden genau dort erreichst.

Messen

NatĂŒrlich besonders fĂŒr B2B-Unternehmen ist das ein wichtiger Kanal. Du musst kein Aussteller sein, um eine Messe fĂŒr dein Wachstum zu nutzen. Nutze die Gelegenheit, eine Vielzahl von potenziellen Kunden, Partnern und Wettbewerbern in kurzer Zeit an einem einzigen Ort zu treffen. Plane Meetings und gemeinsame Essen weit im Voraus, und informiere dich ĂŒber die Werbemöglichkeiten vor Ort.

 

Offline-Events

Sponsoring oder Organisation von Offline-Events (seien es Meetups oder große Konferenzen) kann ein wichtiger Hebel fĂŒr dein Wachstum sein, wenn du deine Zielgruppe punktgenau triffst. Denn diese Veranstaltungen erlauben dir wie Messen den persönlichen Kontakt mit Partnern und potenziellen Kunden, insbesondere dann, wenn diese Kunden ĂŒber digitale Wege nur schwer erreichbar sind.

Speaking Engagements

Nicht nur fĂŒr Menschen, die sich selbst als Marke positionieren wollen, sind Rede-Engagements eine gute Möglichkeit, sich potenziellen Kunden vorzustellen. Dieser Kanal funktioniert dann, wenn sich eine Gruppe von Menschen an einem Ort zusammenfindet, die das Wachstum deines Unternehmens schnell positiv beeinflussen könnten. UnabhĂ€ngig von deinem Vortrag ist oftmals das Networking im Nachgang eine extrem gute Quelle fĂŒr Feedback und idealerweise fĂŒr neue Kundenkontakte.

 

Community Building

Zu diesem Kanal gehört, dass du den Austausch und die Beziehungen zwischen deinen Kunden förderst und ihnen damit hilfst, mehr Kunden fĂŒr dein eigenes Unternehmen zu gewinnen. Paradebeispiel dafĂŒr ist Wikipedia, deren Administratoren eine sehr enge Beziehung miteinander pflegen und damit helfen, die QualitĂ€t des Produkts stets hochzuhalten.

Optimierung

LinkedIn ist das weltweit grĂ¶ĂŸte Businessnetzwerk. Warum ist es nicht das zeitgleich in Deutschland gestartete XING (damals noch OpenBC), das jetzt auf dem Thron sitzt?

Neben dem Startvorteil eines wesentlich grĂ¶ĂŸeren Marktes (USA vs. DACH) hat LinkedIn schnell die Chancen von Lokalisierung verstanden, also die Anpassung an die BedĂŒrfnisse internationaler MĂ€rkte, und dementsprechend die Plattform auf mehreren Sprachen verfĂŒgbar gemacht. Inzwischen ist LinkedIn das einzige auslĂ€ndische Businessnetzwerk, das in China zugelassen ist.

Ein ebenso wichtiger Punkt und ausschlaggebend fĂŒr exponentielles Wachstum: LinkedIn hat von der ersten Minute an auf Optimierung gesetzt. Und das bedeutet: testen, testen, testen. Ähnlich wie bei Google ist auch bei LinkedIn die Chance groß, dass du bei der Nutzung gerade Teil eines Usability Tests bist. Denn dank eigens entwickelter Software fĂŒhrt LinkedIn 500 bis 600 Tests pro Woche aus!

Du weißt nicht, wie du starten sollst?

WIR KÖNNEN DIR HELFEN

Hypothese und Funnel

Wie formuliert man eine Hypothese?

DafĂŒr braucht es nicht nur das richtige Mindset, sondern auch einen systematischen Ansatz zur Aufstellung und ÜberprĂŒfung von Hypothesen. Diese Hypothesen mĂŒssen eindeutig, einfach und relevant bezĂŒglich der Zielerreichung sein.

Aufgrund von [Daten eines vergangenen Experiments] erwarten wir, dass die Änderung von [Objekt des Experiments] zur Folge haben wird, dass [erwarteter Ausgang des Experiments]. Wir werden die VerĂ€nderung anhand von [Metrik] messen.

An welchem Punkt du startest, hĂ€ngt von dem VerhĂ€ltnis zwischen erwartetem Aufwand und Ertrag ab. Eine möglicherweise positive Entwicklung des Umsatzes (wenn das deine OMTM ist) erlaubt auch einen entsprechenden Einsatz von Ressourcen. Allerdings sollte dein Ziel fĂŒr Experimente immer der Minimum Viable Test (MVT) sein – ein Experiment, das grundlegend valide ist und eine aussagekrĂ€ftige Antwort auf die zuvor aufgestellte Hypothese liefert, aber auch so schnell und einfach wie möglich umsetzbar ist.

”

»Eines der Growth Hacking Mantras ist: 

Test. Test. Test.« 

Thorsten Strauss // Co-Founder Hello Growth

Was ist der AAARRR-Funnel? 

DĂŒrfen wir dir Dave McClure vorstellen?

McClure ist ein alter Hase in der Start-up-Welt, der bereits 1998 sein erstes eigenes Technologieunternehmen nach vier Jahren am Markt verkaufte. Danach arbeitete er unter anderem bei PayPal und Simply Hired. Aber wie so viele wurde er abhĂ€ngig vom Aufbau neuer Unternehmen und Projekte. In Sichtweite von Googles Hauptquartier in Mountain View grĂŒndete er 2010 den Accelerator- und Risiko-Fonds 500 Start-ups, in den seitdem neuen Ideen realisiert und skaliert werden.

Man kann also davon ausgehen, dass McClure weiß, wovon er spricht.

Bereits 2007 hielt McClure einen ebenso informativen wie unterhaltsamen Vortrag ĂŒber die sogenannten Pirate Metrics. Was das mit Piraten zu tun hat? Reiht man die Anfangsbuchstaben aneinander, ergibt sich »AARRR«, was nicht viel hergibt, außer vielleicht den typischen Ausruf eines Piraten.

Wieso ich dir das erklÀre?

Der Growth-Hacking-Prozess basiert zu einem wesentlichen Teil auf diesem Funnel. Deine Kunden durchlaufen bestenfalls alle Phasen dieses Funnels, und als Growth Hacker möchten wir die Erfahrungen unserer Kunden in jeder dieser Phasen positiv beeinflussen.

Pirate Funnel

Der Pirate Funnel


1. Awareness (Aufmerksamkeit)

Was ist die Voraussetzung dafĂŒr, dass deine Kunden bei dir kaufen? Sie mĂŒssen dich kennen. Egal ob du eine Pizzera, eine Beratung oder einen E-Commerce Store betreibst: Wenn deine Zielgruppe dich nicht kennt und nicht weiß, was du anbietest, werden sie nicht bei dir kaufen. Nicht jeder muss dich kennen, aber deine Zielgruppe. Neben Videos (z.B. TrueView Ads auf YouTube) bieten sich auch altbewĂ€hrte KanĂ€le wie z.B. Radio oder Directmail an.


2. Acquisition (Akquisition):

Auf höchster Ebene besteht Nutzerakquise daraus, etwas WĂŒnschenswertes zu schaffen, das ein Segment der Weltbevölkerung haben möchte, und es ebendiesem Segment anzubieten. Doch woher kommen deine Nutzer? Es geht bei der Akquise darum, möglichst viele potenzielle Nutzer anzulocken. Dazu kannst aus dem Vollen schöpfen. Teste Hacks auf allen möglichen KanĂ€len: auf Facebook und Twitter, ĂŒber dein Blog, E-Mail-Marketing oder bezahlte Ads. Das wichtigste Credo ist auch hier: Der KreativitĂ€t sind keine Grenzen zu setzen.


3. Activation (Aktivierung):

Nachdem du neue Besucher auf dich aufmerksam gemacht hast, ist der nĂ€chste Schritt die Aktivierung. Eine Aktivierung geschieht genau dann, wenn die Nutzer den Mehrwert deines Angebots erkennen (Aha-Moment) und eine Aktion ausfĂŒhren, die eine Beziehung mit deinem Unternehmen startet. Die Besucher verwandeln sich in einen Lead, indem du beispielsweise die Kontaktinformationen erfasst, mindestens die E-Mail-Adresse. Es geht also darum, den Mehrwert deines Produkts erkennbar zu machen und anschließend die Conversion Rate zu optimieren.


4. Retention (Bindung):

Ein optimaler Growth-Hacking-Prozess sorgt fĂŒr organisches Wachstum und eine bessere Kundenbindung. Der Nutzer soll dazu gebracht werden, die Website oder die App möglichst oft und regelmĂ€ĂŸig zu nutzen. In dem Moment wird der Lead im wahrsten Sinne des Wortes zum wiederkehrenden Nutzer, um es in der Sprache von Google Analytics zu sagen.


5. Revenue (Umsatz):

Kannst du das Verhalten deiner Nutzer zu Geld machen? Streng genommen hast du erst dann ein Business.


6. Referral (Empfehlung):

GefÀllt dein Produkt den Kunden so gut, dass sie ihren Freunden davon erzÀhlen? Können sie ein organisches oder gar virales Wachstum generieren?

Diese fĂŒnf Bereiche bilden die Einordnung jeglicher Growth-Hacking-Maßnahmen, sowohl fĂŒr Start-ups als auch fĂŒr etablierte Unternehmen.

FĂŒr uns sind diese Metriken extrem hilfreich, um eine Einordnung der Growth-Hack vornehmen zu können.

Dabei wirst du nicht nur feststellen, dass sich die Anzahl der Taktiken in einer umgekehrten Pyramide darstellen lĂ€sst: Die meisten Tipps gibt es im Bereich Akquisition, die wenigsten fĂŒr den Bereich Empfehlung.

Dieser Umstand ergibt sich aus der Tatsache, dass Traffic, also die Generierung von Nutzern auf deiner Website, die Basis fĂŒr alles andere ist. Ohne Traffic keine Aktivierung, keine Bindung, kein Umsatz. Außerdem wirst du merken, dass viele der Taktiken sich auch fĂŒr einen anderen Bereich nutzen lassen. Je besser dir die Bindung an deine Kunden gelingt, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass sie dich ihren Freunden und Kollegen empfehlen werden


Northstar-Metric

Was ist die Northstar-Metric?

Als eines der wichtigsten Kernelemente nennt er dann aber die North Star Metric. Sie bringe den Mehrwert fĂŒr die Nutzer und die Businessziele zusammen und gebe den Mitarbeitern ein gemeinsames Ziel, auf das alle hinarbeiten wĂŒrden.

Eine North Star Metric ist eine globale Leistungskennzahl fĂŒr ein Unternehmen oder ein Produkt. Sie verbindet die KundenbedĂŒrfnisse mit dem Umsatzziel des Unternehmens.

Der Einsatz einer solchen Metrik bietet demnach folgende Vorteile:

  • Deine Teams erhalten Klarheit darĂŒber, auf welche Ziele sie sich fokussieren sollten.
  • Daten dienen als Grundlage (Messbarkeit) zur Beurteilung des Unternehmenserfolges.
  • Das Erreichen dieser Ziele fĂŒhrt automatisch zu mehr Umsatz.
  • Und schlussendlich fĂŒhrt es dazu, dass alle Team-Mitglieder eine gemeinsame Mission verfolgen und am selben Strick ziehen.

LinkedIns North Star »is maximizing the value we create for the LinkedIn ecosystem of members and customers«, wie Damien Coullon, Head of Growth bei LinkedIn, erklÀrt. »From a growth perspective, we look at two main KPIs:

  1. breadth of engagement (a composite metric predicting that a member has what it takes to get value from Linkedin on a regular basis)
  2. depth of engagement (sessions).«

Der Nordstern von Spotify ist die gesamte Zeit, die ein Nutzer aufwendet, um Musik auf Spotify zu hören. Um dieses Ziel zu erreichen, versuchten die Teams wiederum, die Nutzer möglichst oft auf Spotify zurĂŒckzubringen, also Spotify in die tĂ€glichen Routinen einzubinden. Erreicht haben sie dieses Ziel durch Maßnahmen wie teilbare Playlists, die Möglichkeiten, Musik zu Freunden zu empfehlen oder ĂŒber intelligente Playlisten neue Musik basierend auf dem individuellen Musikgeschmack anzubieten.

FĂŒr Facebook ist es die Zeit, in der sich die Nutzer aktiv mit dem Feed beschĂ€ftigen, also kommentieren, liken oder teilen

Netflix fokussiert sich auf die Anzahl Stunden, die Abonnenten damit verbringen, Filme zu schauen, und fĂŒr Amazon sind die KĂ€ufe von Prime-Abonnenten relevant.


So definierst du deinen Nordstern

Frage dich, welcher KPI deinen Nutzern den grĂ¶ĂŸten Mehrwert bringt.

Frage dich, welcher KPI einem Unternehmen den grĂ¶ĂŸten Mehrwert bringt und zu deiner Vision passt.

Frage dich, welcher KPI schlussendlich dazu fĂŒhrt, dass dein Unternehmen mehr Kunden gewinnt oder Umsatz macht.

Frage dich, was im schlimmsten Fall passieren könnte, wenn die North Star Metric die Prozesse negativ beeinflusst, um zu ĂŒberprĂŒfen, ob du nicht doch auf dem falschen Weg bist.

Verkompliziere es nicht; halte die Metrik simpel und fĂŒr das Team einprĂ€gsam.

Nutze die North Star Metric so lange, bis du oder jemand aus deinem Team eine bessere gefunden hat. Wechsle aber nicht so oft, weil dein Team sonst den Fokus verliert.

Am Schluss versuchst du, diese drei Bereiche zusammenzubringen. Das ist natĂŒrlich einfacher gesagt als getan; den Fokus richtig zu setzen ist mit eine der schwersten Aufgaben, die ein Unternehmer zu Beginn hat. Man muss sich nicht nur fĂŒr ein bestimmtes Thema, sondern auch gegen einige Themen entscheiden.


Gefahr der North Star Metric

FĂŒr viele Unternehmen ist die Fokussierung auf eine einzelne Ziel-Metrik eine ungewohnte, aber sinnvolle Übung zur Steigerung der Effizienz, weil sie Aktionismus bekĂ€mpft.

Der Nachteil ist, dass die Verfolgung der North Star Metric mitunter andere wichtige Aspekte vernachlÀssigt. Brian Balfour, vormals Vice President of Growth bei HubSpot, veranschaulicht diese Gefahr mit folgendem Beispiel: Angenommen, du bist Teil des Growth-Teams von LinkedIn, und dein Ziel wÀre die maximale Monetarisierung des Newsfeeds.

Was machst du? Möglichst viele PlĂ€tze fĂŒr Werbeanzeigen verkaufen.

Schnell wirst du dein Ziel erreicht haben.

Aber gleichzeitig wird auch die Kundenzufriedenheit sinken, weil die Nutzer von der Werbung genervt sind und die Plattform seltener und kĂŒrzer nutzen.

Du hĂ€ttest zwar dein kurzfristiges Ziel erreicht, aber langfristig einen schweren Fehler begangen – und deswegen sind LinkedIns Ziele auf den Mehrwert fĂŒr den Nutzer ausgerichtet, nicht auf Umsatz mit Werbeeinnahmen.

Also achte bei der Wahl deiner North Star Metric darauf, dass sie

  • das Wohl des Nutzers berĂŒcksichtigt
  • ein langfristiges Ziel verfolgt
  •  andere, unterstĂŒtzende Metriken berĂŒcksichtigt


Was ist ein SMARTes Ziel?

Und warum ist das wichtig?

Um ein Ziel zu erreichen, musst du es logischerweise erst einmal definieren. Auch kleine Etappenziele bei Onlineprojekten sollten den Marketingzielen untergeordnet werden. Eine Website kann das Unternehmen bei der Erreichung der Ziele nur unterstĂŒtzen, wenn diese bei der Umsetzung berĂŒcksichtigt wurden.

”

»A Goal without a Plan is just a Wish.«

AndrĂ© Morys // GeschĂ€ftsfĂŒhrer Konversionskraft

Neben der einfachen Zielsetzung versĂ€umen es viele, Ziele zu quantifizieren. DafĂŒr mĂŒssen diese Ziele SMART sein, was bedeutet, sie mĂŒssen Folgendes sein:

Spezifisch, d. h. so exakt wie möglich. Um in fĂŒnf Jahren ein MillionĂ€r zu sein, musst du 200.000 Euro pro Jahr oder 3.850 Euro pro Woche verdienen. Wenn du bereits 1.000 Euro pro Woche verdienst, musst du deinen Gewinn also um 2.850 Euro pro Woche steigern. »Kundenzufriedenheit erhöhen« ist viel zu abstrakt. Sei so genau wie möglich!

Messbar: Du musst deinen Erfolg natĂŒrlich auch messen können, idealerweise in Echtzeit, mindestens aber auf Wochenbasis. Nehmen wir ein Flugzeug als Beispiel: Wenn du immer weißt, wo du bist, weißt du auch, ob du auf der richtigen, der geplanten Strecke bist. Wenn nicht, kannst du deinen Kurs entsprechend justieren, um dein Ziel schnellstmöglich zu erreichen.

Ansprechend: Ziele mĂŒssen ansprechend sein, damit die Motivation nicht auf halbem Weg verloren geht. Alle Beteiligten mĂŒssen das Ziel akzeptieren und als wichtig fĂŒr das Projekt erachten.          

Realistisch: Bevor du ein Ziel festlegst, analysiere deine Ressourcen, FĂ€higkeiten und deinen Wettbewerb, um zu sehen, ob dein gesetztes Ziel ĂŒberhaupt realistisch und erreichbar ist. Dann kannst du dir ĂŒberlegen, wie du das Ziel erreichst.

Terminiert: Wie lange soll es dauern, bis das Ziel erreicht ist? Typischerweise werden dafĂŒr zwischen 14 Tage (ein sogenannter Sprint in der agilen Produktentwicklung) und 90 Tage angesetzt.

Beispiel fĂŒr ein SMARTes Ziel

»Ich möchte ein erfolgreiches Unternehmen grĂŒnden« ist kein SMARTes Ziel. Stattdessen könntest Du sagen: »Ich möchte bis zum 31. Dezember 10 neuen Kunden jeweils mindestens 5.000 EUR in Rechnung gestellt haben.« Spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Im Prinzip sehr einfach, aber trotzdem oft leider ignoriert.

           

Was ist der Growth Hacking Prozess?

Und wie kann er dir helfen?

Das Erarbeiten neuer Growth Hacks funktioniert in allen Bereichen Ă€hnlich und erfolgt in einem iterativen Prozess. Klassische Projektmanagement-Methoden sind dafĂŒr nicht geeignet.

Die Zeiten, in denen man monatelang Konzepte und Projektbeschreibungen formuliert hat, sind in der Softwareentwicklung und im digitalen Umfeld so oder so vorbei. Gerade der Growth Hacker benötigt eine flexible Arbeitsweise, mit der er schnell auf VerÀnderungen reagieren kann.

”

»Growth is a good thing only when it’s managed and controlled and when you have the resources to maintain it. Each location, each point of contact with your market, is an opportunity – but it is also a risk.«

Scott Stratten // Speaker & Author

Du hast bereits gelernt, dass Geschwindigkeit beim Growth Hacking ein entscheidender Erfolgsfaktor sein kann. Um schnell voranzukommen, solltest du versuchen, Produkte in kurzen Iterationen weiterzuentwickeln.

Dabei wiederholst du dieselben Prozesse mehrfach und nÀherst dich so immer mehr der angestrebten Lösung. Diese Vorgehensweise kann gerade dann sehr wertvoll sein, wenn du die Kosten niedrig halten möchtest.

Ein weiterer sehr wichtiger Aspekt bei agilen Projekten ist der wÀhrend der Projektlaufzeit gleichbleibende Einfluss der Stakeholder. Du solltest deine Lösungen also möglichst nahe an den Erwartungen der Stakeholder entwickeln:

Es macht keinen Sinn, LösungsansÀtze zu kreieren, die am Ende nicht den Vorstellungen des Kunden oder deines Vorgesetzten entsprechen.

Auch fĂŒr den Growth Hacker ist es von großer Bedeutung, dass durch die Planung kurzer Iterationen Kunden, Mitarbeiter und Vorgesetzte immer wieder beteiligt sind und die Ergebnisse damit beeinflussen können. Das wĂ€re frĂŒher in klassischen Wasserfallprojekten undenkbar gewesen.

Am Ende geht es darum, im Unternehmen eine Growth-Kultur zu schaffen. Damit das gelingt, mĂŒssen die agilen Grundwerte im Unternehmen gelebt werden. Nicht zu unterschĂ€tzen ist also der menschliche Faktor.

Wo sich der Projektmanager frĂŒher allein hinter seiner Arbeitsstation vergraben konnte, wird bei agilen Methoden hĂ€ufiger im Team gearbeitet und in Workshops schnell und möglichst effizient an Lösungen gefeilt. Damit du schlussendlich effizient arbeiten kannst, brauchst du also agile Methoden.

Anders als bei dem klassischen Wasserfallmodell setzt sich die Produktentwicklung beim Growth Hacking aus kurzen Zyklen zusammen. Ziel dabei ist es, frĂŒhzeitig und in regelmĂ€ĂŸigen AbstĂ€nden Ergebnisse zu sehen und diese analysieren und optimieren zu können.

Die einzelnen Zyklen bestehen wiederum aus verschiedenen Etappen:

  • Ideen entwickeln: Entwickle gemeinsam mit deinem Growth-Team neue Ideen, die sich an den zuvor definierten Objectives orientieren.
  • Ideen priorisieren: Bewerte deine Ideen (siehe Abschnitt 1.7), und verfolge die an den besten bewerteten Ideen als Erstes.
  • Tests durchfĂŒhren: Beschreibe Tests (Experimente), leite falls möglich verschiedene Hypothesen ab, und fĂŒhre Tests schlussendlich durch.
  • Messen und Auswerten: Als Entscheidungsgrundlage fĂŒr den nĂ€chsten Schritt werden die Daten und das Kundenfeedback analysiert.
  • Lernen und wiederholen: Das Wichtigste ist, dass du am Ende des Prozesses etwas dazugelernt und genĂŒgend Informationen gesammelt hast, um dein Produkt weiterzuentwickeln. Betrachte dazu die Auswirkung auf die KPIs, und wiederhole, was funktioniert hat.
Growth Hacking Prozess

Der Growth Hacking Prozess 

Nach dem ersten Durchgang und eingĂ€ngiger Analyse aller Daten beurteilst du die Ergebnisse, suchst nach Optimierungspotenzial, priorisiert diese nochmals und fĂŒhrst einen

weiteren Test durch. Du kannst nur die Headline einer Website austauschen oder gleich komplexe VerÀnderungen an der FunktionalitÀt des Systems vornehmen. Diese Vorgehensweise wiederholst du immer und immer wieder, bis der entscheidende Hack gelingt.

Sei dir bewusst, dass auch ein fehlgeschlagener Durchgang eine wertvolle Information liefern kann. Zu wissen, wo das Problem liegt und was nicht funktioniert, kann eine erste wichtige Information sein. Growth Hacking ist ein Lernprozess, und man darf nicht Angst vor dem Scheitern haben. Fehler gehören dazu. Wichtig ist einfach, dass du die gewonnenen Informationen richtig interpretierst.

Jede Optimierung beginnt mit dem Erkennen der Probleme und wo in der Customer Journey diese genau entstehen.

Danach kannst du dich fragen:

  • Was sind potenzielle Wege, das Problem zu beheben?
  • Wenn das Problem behoben ist, welchen Effekt hat die Lösung auf das ganzheitliche Wachstum?

Du solltest alle Erfolge und auch Misserfolge dokumentieren und mit deinen Vorgesetzten und Mitarbeitern teilen, damit alle ein VerstĂ€ndnis dafĂŒr entwickeln, was das Unternehmen weiterbringt und was nicht.

Du willst den Growth Prozess einfĂŒhren?

WIR HELFEN DIR


Growth Team

Was ist ein Growth Team?

growth team

Andy Johns, Produktmanager und ZustĂ€ndiger fĂŒr Wachstum bei Quora, sagt, dass Unternehmen ein Team mit Fokus auf Wachstum bilden sollten.

Die eigentliche Herausforderung fĂŒr Unternehmen ist also nicht unbedingt das Anwenden von Growth Hacks, sondern das Bilden von interdisziplinĂ€ren Growth-Teams und das Etablieren einer Growth-Kultur.

Auch Erik Stenberg, der Konzerne bei der Umsetzung von Growth-Hacking-Projekten unterstĂŒtzt, misst den »weichen« Faktoren hohe Bedeutung zu: Teammitglieder, Organisation und MentalitĂ€t sind absolut entscheidend. Alles andere ist zweitrangig. Sie brauchen ein Team, das

  • klein genug ist,
  • vorzugsweise am gleichen Ort arbeitet,
  • ein klares Mandat hat,
  • bei allem, was es tut, unabhĂ€ngig agieren kann,
  • einen Sponsor auf C-Level hat, der die Straße frei macht,
  • die MentalitĂ€t hat, Ergebnisse vor Konventionen, Titeln, grafischen Richtlinien usw. zu setzen.

Wenn ein Growth Hacker nicht in die Unternehmensprozesse integriert wird, ist die Akzeptanz meist sehr gering, was einer der HauptgrĂŒnde dafĂŒr ist, wieso Growth-Hacking-Initiativen in Unternehmen scheitern. Die Entwicklung einer Growth-Kultur ist kein einfaches Unterfangen – alle Beteiligten mĂŒssen das neue Credo akzeptieren und die Änderungen der internen Prozesse befĂŒrworten. In kleinen Unternehmen und Start-ups muss hĂ€ufig der GrĂŒnder selbst die Wachstumsinitiativen anstoßen und vorantreiben.

In grĂ¶ĂŸeren Unternehmen mĂŒssen verschiedene Abteilungen und Abteilungsleiter an einer gemeinsamen Wachstumsvision arbeiten.

Hinzu kommt, dass auch agiles Projektmanagement ein gewisses Maß an Planung braucht. Auch wenn es beim Growth Hacking hauptsĂ€chlich darum geht, effizient voranzukommen und schnell zĂ€hlbare Ergebnisse zu erzielen – ganz ohne Struktur geht es dann doch nicht.

Meiner Erfahrung nach entstehen in einem Team außerdem die besten Ergebnisse. Wenn sich ein einzelner Produktmanager hinter seinem Computer verkriecht und tagelang an einer Lösung feilt, sind die Resultate hĂ€ufig zu einseitig. Wenn dein Produkt die Phase der Early Adopters einmal hinter sich hat, wirst du vor neuen, komplexeren Herausforderungen stehen.

Growth Team

Mitglieder eines Growth Teams in der Idealsituation

Wachstum darf kein Nebenprojekt sein. Das Growth-Team braucht (neben den notwendigen Ressourcen, insbesondere im Bereich IT und Entwicklung) die unbedingte und nach allen Seiten kommunizierte UnterstĂŒtzung durch die GeschĂ€ftsleitung, um nicht in bĂŒrokratischen GrabenkĂ€mpfen aufgerieben zu werden.

Insbesondere altgediente Mitarbeiter tendieren dazu, neuen Methoden und abteilungsĂŒbergreifenden Initiativen mit Skepsis zu begegnen (»Das haben wir doch schon immer so gemacht – wo kommen wir denn da hin?!«), und mĂŒssen von den FĂŒhrungskrĂ€ften entsprechend ins Boot geholt werden.

Um in dieser Phase weiter wachsen zu können, benötigst du neue Spezialisten in deinem Team:

  • Produktmanager
  • User-Experience-Spezialist(en)
  • Marketingspezialist(en)
  • Webentwickler
  • Data-Analyst(en)

Da Growth Hacking noch eine sehr junge Disziplin ist und eigentlich in keine Schublade gesteckt werden kann, wĂ€re es vermessen, zu behaupten, es gĂ€be die eine richtige Methode. Die gibt es natĂŒrlich nicht. Aber grundsĂ€tzlich ist es nicht falsch, sich an agilen Methoden zu orientieren, von denen man weiß, dass sie sich in der Praxis bewĂ€hrt haben.

Du willst dein Growth Team aufbauen?

WIR HELFEN DIR


Der Beruf des Growth Hacker

Was ist ein Growth Hacker? 

Vielen Growth Hackern geht es wie uns: Sie taten sich in der Vergangenheit immer schwer damit, eine klare Aussage zu treffen, wenn es darum ging, ihre berufliche TĂ€tigkeit zu beschreiben.

Sie sind technisch versierte Produktmanager, kreative Marketer oder kreative Webentwickler, die auch mal ĂŒber den Tellerrand blicken. In ihrer Freizeit programmieren sie Webapplikationen oder experimentieren mit neuen Webtools.

Und alle haben sie eine weitere Gemeinsamkeit: Wenn sie zum ersten Mal etwas von Growth Hacking hören, erfahren sie einen großen »Aha-Moment« und fĂŒhlen sich verstanden.

Growth Hacking ist keine völlig neue Erfindung. Es ist teilweise eine neue Art, etwas zu beschreiben, was schon in Àhnlicher Weise in der Vergangenheit existierte.

Die neuen AnsĂ€tze und Theorien von Pionieren wie Sean Ellis, Neil Patel oder Dave McClure zeigen neue Wege und Vorgehensweisen auf, die uns bei unserer tĂ€glichen Growth-Hacking-Arbeit helfen. Mit diesen neuen Werkzeugen können wir Wachstumsmaßnahmen viel besser planen und konzipieren.


T-shaped Professional 

Wir alle kennen Generalisten und Spezialisten. Wollen wir beispielsweise eine Website umsetzen, können wir einen Generalisten anheuern, der schnell alles fĂŒr uns erledigt. Oder wir setzen fĂŒr jedes Teilgebiet auf mehrere Spezialisten.

In der Praxis findet man im Management eher die Generalisten und in der Produktion und Entwicklung die Spezialisten.

Der Growth Hacker ist hĂ€ufig ein Generalist mit einem starken Produktfokus. GrundsĂ€tzlich kennt er sich mit vielen Themen gut aus, konzipiert, gestaltet und entwickelt Websites, schreibt Online-Marketing-Konzepte und bloggt. Nebenher dreht er auch noch tolle Videos und schneidet diese fĂŒr Social-Media-Kampagnen zusammen.

Auf einem speziellen Gebiet kennt er sich dann aber besonders gut aus. So gibt es Growth Hacker, die eher einen Webentwickler-Background haben, andere waren ursprĂŒnglich SEO- oder Content-Marketing-Spezialisten, wieder andere haben ihre SpezialitĂ€t in Psychologie oder User Experience mit einem Schwerpunkt in SEO/SEA.

Der Growth Hacker muss out of the box denken können, also außerhalb festgefahrener Spuren, und trotz seines umfangreichen Wissens in verschiedenen Bereichen in manchen Disziplinen auch ein tieferes Wissen vorweisen können.

T-Shaped Profile

Beispiel eines T-Shaped Professionals


Der Growth Hacker Henning Heinrich sagt, dass jeder Growth Hacker seine speziellen Talente und Disziplinen hat. Er persönlich investiere viel Zeit darin, neue FÀhigkeiten zu lernen, bei denen er noch kein vertieftes Wissen habe, nicht unbedingt, um diese perfekt zu beherrschen, sondern um ein grundlegendes VerstÀndnis zu entwickeln.

FĂŒr Heinrich ist Growth Hacking ein iterativer Prozess, der das ganze Erlebnis, das ein Kunde mit einem Produkt hat, betrachten sollte. Eine falsche Vorstellung sei, dass es einen bestimmten Growth Hack gebe, der zu Millionen neuer Kunden fĂŒhre.

Es sei vielmehr ein komplexer Prozess.

Zuerst solle man versuchen, die Basics wie die Zielgruppe, das Businessmodell, die Vision, die KPIs etc. zu verstehen. Je nachdem veranlasse er Kundeninterviews, um mehr ĂŒber das Business zu erfahren und den Kontext zu verstehen. Es ginge darum, eine Hypothese zu validieren und Hacks umzusetzen, die dem Nutzer einen wirklichen Mehrwert bieten wĂŒrden.


KreativitĂ€t – immer auf der Suche nach neuen Hacks

Eine der wichtigsten Eigenschaften eines Growth Hackers ist die KreativitĂ€t. Schließlich geht es darum, neue Wege zu finden und Tests durchzufĂŒhren.

Hacks sind eigentlich nichts anderes als Tricks, sprich der Growth Hacker ist stÀndig auf der Suche nach kreativen Ideen, die er rund um sein Produkt oder Business verwenden kann, um das Wachstum zu steigern.

Wenn er zudem ein gewisses Flair fĂŒr Produktgestaltung und ein GespĂŒr fĂŒr Usability hat, ist das eine gute Voraussetzung, um als Growth Hacker wirken zu können. Schöpferische FĂ€higkeiten sind in einer gewissen Hinsicht eine Begabung, aber die Anlage zur KreativitĂ€t haben wir alle. KreativitĂ€t entsteht vor allem in unserer rechten GehirnhĂ€lfte, und diese lĂ€sst sich genauso trainieren wie logisches Denken oder Mathematik.

Auch wenn wir KreativitĂ€t vor allem mit KĂŒnsten wie Malen oder Musizieren in Verbindung bringen, ist sie beim Brainstorming oder wĂ€hrend der Konzeption neuer Produkte genauso gefragt. Es braucht zwar etwas Mut, sich auf kreative Arbeitsweisen einzulassen, aber es lohnt sich.


Abstraktes und analytisches Denken

Es geht darum, Probleme zu erkennen, einzelne Komponenten und Aspekte im Gesamtkontext zusammenzufĂŒgen und daraus Lösungen herzuleiten. Man sollte sich nicht zu sehr verzetteln und den Blick fĂŒrs Wesentliche nicht verlieren.

Die FÀhigkeit, komplizierte Sachverhalte zu vereinfachen, ist ein typisches Merkmal des analytischen und abstrakten Denkens. Durch abstraktes Denken bist du in der Lage, aus komplexen Sachverhalten kreative Lösungen abzuleiten. Das hilft dir beim Growth Hacking in vielerlei Hinsicht.

Du wirst Probleme schneller erfassen, die richtigen SchlĂŒsse daraus ziehen und die passenden Strategien daraus entwickeln können. Und abstraktes Denken ist auch eine Grundvoraussetzung fĂŒr das Programmieren.


Technisches Know-how

Man muss als Growth Hacker kein Softwareentwickler sein, aber technisches Know-how ist sicher von Vorteil. Es hilft bei der Entwicklung neuer Hacks enorm, wenn du verstehst, wie Software funktioniert.

Auch nur die Konfiguration und Einbindung von Plug-ins und Tools setzt hĂ€ufig technisches Know-how voraus. Wenn du beispielsweise Conversion Pixel einbauen willst, solltest du wissen, wie du das auf deiner Website korrekt implementierst. Es ist wichtig, dass du dich fĂŒr neue Entwicklungen und Trends im Internet interessierst, denn es erscheinen fast wöchentlich neue Tools, die dir in irgendeiner Weise deine Arbeit erleichtern oder fĂŒr Traffic sorgen können.

GrundsĂ€tzlich kann man sagen, je besser du programmieren kannst, desto mehr Möglichkeiten stehen dir fĂŒr die Weiterentwicklung deiner Produkte offen. Auch wenn es immer mehr Homepage-BaukĂ€sten gibt, richtig gute und performante Websites mĂŒssen von einem Programmierer umgesetzt werden, gerade weil die Ladezeit deiner Website auch ein wichtiger SEO-Faktor ist und damit von hoher Wichtigkeit fĂŒr das Wachstum deiner OnlineprĂ€senz. Je mehr du selbst umsetzen kannst, desto mehr Geld kannst du sparen, da du nicht fĂŒr jede deiner Idee einen externen Entwickler benötigst.


Produktspezifisches Know-how

Viele der erfolgreichsten Growth Hacks haben mit dem Produkt selbst zu tun. Das klassische Referral-Programm, wie es bei der Dropbox anwendet wurde, ist ein gutes Beispiel dafĂŒr. Aber auch fĂŒr reine Marketing Hacks ist es von Nutzen, wenn der Growth Hacker das Produkt gut kennt und auch die strategischen Ziele fĂŒr die nĂ€chsten Monate kennt. Er muss schlussendlich beurteilen können, welche Ergebnisse, Feedbacks und Learnings fĂŒr den langfristigen Produkterfolg ausschlaggebend sind.


Empathie

So ziemlich jeder moderne Produktentwickler stellt den Nutzer ins Zentrum seiner Überlegungen. Das ist auch gut so. Auch wenn uns Daten dabei helfen, das Nutzerverhalten unserer Kunden zu verstehen, braucht es immer auch ein gutes GespĂŒr und Empathie, um in Interviews und GesprĂ€chen herauszufinden, welche Probleme der Kunde denn wirklich gelöst haben möchte, und um Reaktionen der Kunden richtig interpretieren zu können


Das Wachstumspotenzial ist dann am grĂ¶ĂŸten, wenn ein Produkt die Erwartungen der Kunden ĂŒbertrifft. Das erreicht man mit innovativen LösungsansĂ€tzen. Eine gute Idee ist also die Basis einer erfolgreichen Produktentwicklung und entscheidet ĂŒber Erfolg oder Misserfolg. Nachdem du ein besseres VerstĂ€ndnis fĂŒr die Customer Journey (Reise deiner Nutzer) entwickelt hast, wird es dir auch einfacher fallen, zu beurteilen, an welcher Stelle der Pirate Metrics du mit neuen Ideen das Wachstum beflĂŒgeln kannst.

Bei einem unserer Kunden haben wir als Nordstern »Anzahl registrierter Nutzer« gewĂ€hlt und als Objective die Steigerung der Anzahl Registrationen. Über einen automatisierten Prozess sammelten wir bereits Kontakte (Leads) und versuchten, ĂŒber E-Mail-Sequenzen Abonnenten in registrierte Nutzer zu konvertieren, was auch ganz gut gelang.

Leider generierten wir aber ĂŒber die herkömmlichen Kampagnen immer noch zu wenig neue Kontakte. Da die Suche eine zentrale Funktion der Webseite war und es dort immer wieder mal passierte, dass Nutzer nicht das gewĂŒnschte Suchergebnis vorfanden, hatten wir die Idee, den Nutzern ĂŒber einen Chatbot auf der Suchergebnis-Seite Hilfe anzubieten.

Damit wir auch mehr Leads generieren konnten, bat der Bot die Nutzer als Erstes darum, die E-Mail-Adresse zu hinterlassen.

Solche Ideen entstehen natĂŒrlich sehr hĂ€ufig beim Product Owner oder im Growth-Team. Es gibt aber weitere Quellen und Wege, an neue Ideen zu kommen.

Die allerbeste Quelle fĂŒr neue Ideen ist natĂŒrlich eine offensichtliche Schwachstelle in der Customer Journey. Wenn du beispielsweise viele Nutzer auf deine Webseite bringst, sie dich aber selten kontaktieren oder ihre Kontaktdaten hinterlegen, ist eigentlich klar, dass du die Konversionsraten verbessern musst.

Die eigentliche Ursache, wieso die Konversionsraten schlecht sind, herauszufinden, ist dann aber eine ganz andere Sache.

  • Liefere ich zu wenig Mehrwert
  • Ist mein Produkt nicht nutzerfreundlich?
  • Finden die Kunden einfach nicht, was sie suchen?

Die Ursache ist nicht immer offensichtlich. Gerade deshalb ist es besser, viele Ideen zu testen und Hypothesen zu formulieren, anstelle vor dem Test selbst zu entscheiden, was richtig oder falsch ist. Die besten Quellen fĂŒr neue Ideen sind:


Der Kundenservice/Kritik

Viele Unternehmen tun sich schwer mit Kritik und sehen diese vorwiegend negativ. Doch eigentlich ist Kritik pures Gold fĂŒr die Produktentwicklung. Die Kunden liefern dir völlig kostenlos Antworten zu deinen Problemen und verraten dir, was du tun musst, damit sie dein Produkt kaufen.

NatĂŒrlich musst du zwischen emotionalen WutausbrĂŒchen von irgendwelchen Trollen, die dich und dein Unternehmen nicht mögen, und echtem Feedback von Kunden unterscheiden. Es ist nicht immer einfach, Kritik nicht persönlich zu nehmen. HĂ€ufig steckt hinter wĂŒtenden Reklamationen eine Geschichte, und gute Customer-Service-Mitarbeiter sind trainiert darin, Kritiker zuerst zu beruhigen, bevor sachlich ĂŒber das tatsĂ€chliche Problem gesprochen wird.

Im besten Fall gelingt es durch einen guten Umgang mit Kritik, aufgebrachte Kunden in BefĂŒrworter zu verwandeln. Viele Produktmanager haben erkannt, wie wertvoll regelmĂ€ĂŸige Meetings mit Kundenservice-Mitarbeitern sein können, weil diese oft viel nĂ€her am Kunden sind und so sehr wertvolle Informationen fĂŒr die nĂ€chsten Wachstumsideen liefern können.


Ideenwand/Ideenpool

Auch Mitarbeiter aus anderen Abteilungen ohne Bezug zur Produktentwicklung und zum Marketing haben oft sehr gute Ideen und Vorstellungen davon, was das Unternehmen weiterbringen wĂŒrde. Allzu oft gehen gute Ideen verloren, weil sie, der Hierarchie geschuldet, den Weg ins Produktmanagement gar nicht finden.

FĂŒr viele Mitarbeiter kann es auch sehr motivierend wirken, wenn sie das GefĂŒhl bekommen, etwas zum Unternehmenserfolg beitragen zu können. Und gerade wenn du eine junge Zielgruppe anvisiert, ist es empfehlenswert, auch Lernende öfter nach ihrer Meinung zu befragen.


Automatisiertes Kundenfeedback

So oder so gehören Nutzerbefragungen in den Produktentwicklungsprozess. Kundenfeedback sollte also eine der Hauptquellen fĂŒr neue Ideen sein. Es empfiehlt sich, Kundenfeedback ĂŒber ein CRM, E-Mail-Marketing-Automation, Chatbots oder andere Tools automatisiert zu erfassen.


E-Mail-Abos, Blogs, Foren, Facebook-Gruppen

Growth Hacker gehören eher zu den extrovertierten Persönlichkeiten, und es gibt sicher auch den einen oder anderen, der gerne mal mit einem erfolgreichen Hack prahlt. Deshalb lohnt es sich, anderen Growth Hackern zu folgen, ihre Newsletter zu abonnieren oder den Austausch mit Nutzern aus deiner Branche zu suchen.


Growthhackers.com

Eine besonders umfangreiche Datenbank an Wachstumsideen findest du mittlerweile in der Community von growthhackers.com.


Verbindung von North Star und Slack

Verbinde North Star mit Slack, damit die anderen Growth-Team-Mitglieder sehen, wenn neue Ideen generiert werden. Das wird sie dazu inspirieren, eigene Ideen zu kreieren. Teile ebenfalls erfolgreiche Tests, das wird das Vertrauen in die Methode stÀrken.

Vermeide den Ideen-Killer Nr. 1, »Wir haben das bereits getestet«. Die grĂ¶ĂŸte Barriere bei der Generierung von neuen Ideen ist die Aussage, das habe man bereits getestet, oder der Verzicht auf einen Test aufgrund einer festgefahrenen Überzeugung eines Vorgesetzen oder anderen Mitarbeiters.

Wie eingangs des Abschnitts erwĂ€hnt, lohnt sich vor allem der Blick auf die Customer Journey. Vergleiche die KPIs mit branchenĂŒblichen Benchmarks, um offensichtliche Schwachstellen festzustellen. Ein Beispiel sind außergewöhnlich schlechte Öffnungsraten oder sehr hohe Kosten pro Lead (CLP).

Wenn dein Produkt sich zwar gut verkauft und das Feedback der Kunden ebenfalls positiv ist, du aber sehr hohe Akquisitionskosten hast, liegt der Verdacht nahe, dass deine Werbekampagnen nicht die gewĂŒnschten Resultate erzeugen. Das kann verschiedene Ursachen haben – die falsche Botschaft, kein oder zu wenig scharfes Targeting oder die falschen KanĂ€le. Auch wenn Instagram Stories gerade im Trend sind, ist dieser Kanal lĂ€ngst nicht fĂŒr alle Produkte geeignet.

Es gelingt dir zwar, viele Nutzer auf deine Landingpage zu bringen, dort hinterlassen dir aber nicht genĂŒgend Besucher ihre Kontakte (Leads)? In diesem Fall sind die User-Experience-Experten gefragt. Als Erstes werden sie die vorhandenen Daten analysieren. Wie ist die Absprungrate, gibt es technische Probleme, wie sieht die mobile Version der Landingpage aus? Dann gibt es eine Reihe fortgeschrittener Möglichkeiten wie die Analyse der Scrolltiefe oder die DurchfĂŒhrung von Usability Tests oder Kundeninterviews.

Konzentriert euch auf den Bereich, in dem eine positive Änderung den grĂ¶ĂŸten Effekt auf euren Wachstum hĂ€tte.

Du brauchst Inspiration?

WIR HELFEN DIR

Wie sollte ich Ideen Priorisieren?

Nebst Ideen, die vom Growth-Team selbst entwickelt werden, gibt es hĂ€ufig Anforderungen, die erfĂŒllt werden mĂŒssen. Diese sollten als Erstes auf die Machbarkeit ĂŒberprĂŒft und anschließend priorisiert werden. Es geht darum, herauszufinden, ob die Anforderung zu den GeschĂ€ftszielen passt, ob genĂŒgend Ressourcen und Know-how verfĂŒgbar sind oder ob die ErtrĂ€ge höher sind als die AufwĂ€nde. Diese Priorisierung geschieht bestenfalls in einem Workshop gemeinsam mit allen Projektbeteiligten.


1. Die BRASS-Methode

Neben der einfachen Priorisierungsmatrix gibt es weitere umfangreichere Priorisierungsmethoden. Bei der BRASS-Methode bewertest du deine Growth-Hacking-Ideen fĂŒr die folgenden Kategorien auf einer Skala von 1 bis 5:

B – Blink (BauchgefĂŒhl): Dein intuitives, spontanes BauchgefĂŒhl. Vermeide es dabei, zu viel nachzudenken.

R – Relevance (Relevanz): Wie relevant ist diese Idee fĂŒr deine Zielgruppe und dein Produkt? Wie gut triffst du deine Zielgruppe in diesem Kanal? Die Relevanz beschreibt den Fit zwischen Produkt und Kanal.

A – Availability (Aufwand): Eine Bewertung des Aufwands, der fĂŒr die Umsetzung notwendig ist. Wie einfach lĂ€sst sich die Idee testen? Wie lange wird es dauern und wie viel kosten? Hast du die nötigen Ressourcen dafĂŒr? Beispiel Content Marketing: Wenn du testen möchtest, ob du deine Zielgruppe mit Blog-Posts ĂŒberzeugen kannst, du aber keinen guten Schreiber in deinem Team hast, wĂŒrde das zu Abstrichen bei der Bewertung fĂŒhren.

S – Scalability (Skalierbarkeit): Wie gut lĂ€sst sich der Kanal skalieren? Angenommen, deine Hypothese ist korrekt und deine Idee bringt dir jede Menge neuer Nutzer und Leads, könntest du den Kanal ausbauen, um noch mehr zu gewinnen?

S – Score (Summe): Die Summe aus den vier Bewertungskategorien. Die Idee mit der höchsten Summe wird umgesetzt.


2. Das PIE-Modell

Das dritte Scoring-Modell, das du zur Priorisierung deiner gesammelten Ideen einsetzen kannst, ist das PIE-Modell:

P – Potential (Potenzial): Welches Potenzial hat dieses Projekt tatsĂ€chlich, um zur Erreichung deines Wachstumsziels beizutragen? Kann es wirklich etwas bewegen? Je wahrscheinlicher ein bestimmtes Projekt großen Einfluss haben wird, desto nĂ€her an 10 wird es eingestuft.

I – Importance (Bedeutung): Ist dieses Projekt bahnbrechend? Kann es weitreichende Auswirkungen haben, oder wirkt es sich nur auf einen kleinen Teil deines Unternehmens aus? Ein gutes Beispiel hierfĂŒr könnte die Analyse der Seitenzugriffe bei der Entscheidung sein, welche Ressourcen optimiert werden sollten. Die Optimierung deiner Homepage wird sich immer stĂ€rker auswirken als die Optimierung einer Landingpage.

E – Ease (Einfachheit): Dieser Aspekt ist wichtig, weil hier speziell untersucht wird, wie schwierig die DurchfĂŒhrung des Projekts (etwa die Änderung einer Seite oder einer Gruppe von Seiten) wĂ€re. Bei der Bewertung werden unter anderem Faktoren wie technische Umsetzbarkeit miteinbezogen.

Jedem dieser drei Faktoren sollte eine Punktzahl zwischen 1 und 10 zugewiesen werden. Berechne dann den Durchschnitt dieser drei Zahlen, um schließlich den PIE-Score zu erhalten.

Die Ergebnisse des Priorisierungsprozesses kannst du in einer Übersicht eintragen, die sich Bullseye nennt und aus drei Ringen besteht:

Der Ă€ußere Ring bezeichnet, was möglich ist: In diesem Ring kannst du alle Ideen sammeln, die dein Brainstorming ergeben hat.

Der mittlere Ring bezeichnet, was wahrscheinlich ist: Auf dieser Ebene trĂ€gst du alle Hypothesen ein, die getestet werden können. Bevor du zu viele Ressourcen in einen Test investierst, fĂŒhre einen schnellen ersten Test durch.

Im Sinne des Lean-Start-ups nennen wir diesen Test Minimum Viable Test (MVT). Schreibe deine Hypothese und das erwartete Resultat auf. Stelle sicher, dass du die Ergebnisse messen und analysieren kannst.

Und dann fĂŒhre das Experiment durch. Lass dich von den ersten Ergebnissen nicht entmutigen, aber sei ehrlich bei der Analyse der Ergebnisse. Wenn du das gesetzte Ziel nicht erreicht hast, woran hat es gelegen? Könntest du deinen Text verĂ€ndern? Das Design? Die Value Proposition?

Der innere Ring bezeichnet, was funktioniert: In diesen Ring trÀgst du nur die KanÀle und Methoden ein, die einen erfolgreichen MVT hatten und die wirklich zu deinem Unternehmenswachstum beitragen. Konzentriere dich dabei immer nur auf einen Kanal, und lass dich nicht von anderen Möglichkeiten ablenken.


3. Die ICE-Methode

Eine andere Scoring-Methode wird mit ICE abgekĂŒrzt und unter anderem von Sean Ellis verwendet. Das Prinzip ist das gleiche wie bei BRASS: Du bewertest jede Idee auf einer Skala von 1 bis 5 anhand der folgenden drei Kriterien:

I – Impact (Relevanz): Wenn die Testidee funktioniert, wird sie einen wirklich ausschlaggebenden Effekt haben?

C – Confidence (Vertrauen): Wie sehr glaubst du daran, dass deine Growth-Idee funktionieren wird?

E – Ease (Einfachheit): Wie einfach ist es, die Idee zu testen, oder wird es Wochen dauern, bis du sie umsetzen kannst?

Die Idee mit dem höchsten Wert wird zuerst durchgefĂŒhrt.


Dieser Beitrag wird fortwÀhrend aktualisiert und erweitert. Wenn dich ein Aspekt interessiert oder du Fragen hast, lass es uns wissen und schreib eine Email.


DU WILLST MIT GROWTH MARKETING STARTEN?

WIR HELFEN DIR

Growth Hacking - der Besteller

Dieser Beitrag enthĂ€lt AuszĂŒge aus dem Buch "Growth Hacking - Mehr Wachstum, mehr Kunden, mehr Erfolg" von Tomas Herzberger & Sandro Jenny erschienen im Rheinwerk-Verlag.

Growth Hacking

Mehr Wachstum, mehr Kunden, mehr Erfolg. 


Neue Tools, Guides, Blog Posts, Neuigkeiten und mehr...

Hol Dir den Growth-Letter

LIKE IT? SHARE IT!

Other interesting blog posts

linkedin tools

LinkedIn Tools

Was ist der LinkedIn Kampagnenmanager?Der LinkedIn Kampagnenmanager (LinkedIn Campaign Manager) ist vergleichbar

LinkedIn Tools